Tags: Gestão de Vendas

Hoje quero falar com você sobre uma das principais causas de alta ou baixa performance, de ter uma vida tranquila ou sofrer de ansiedade e estresse, de dormir tranquilo ou acordar moído de cansado, de estar acima do peso ou pesando quanto você deseja, de aproveitar a vida ou não.

O que é essa “mágica”, que tem todo esse poder? Fácil: administração do tempo!

É sobre isso que quero falar com você hoje, aproveitando que estamos lançando a versão 2018 da Agenda VM.

Aqui vão algumas dicas, com comentários, sobre como administrar melhor seu tempo.

10 dicas para administrar melhor o seu tempo, por Raul Candeloro

1) Administrar o tempo é um mito! 

Tempo não se administra. Um segundo vai sempre levar um segundo para passar, um minuto vai levar um minuto para passar, uma hora vai levar uma hora para passar.

Sabendo e entendendo isso, você passa a saber e entender também que precisa controlar seu FOCO, suas PRIORIDADES e onde coloca sua ENERGIA.

Um grande erro que as pessoas cometem é imaginar que conseguem controlar o tempo. Não se controla o tempo – controlam-se as ATIVIDADES nas quais você investe seu tempo.

2) Comece a anotar como e em quê investe seu tempo.

Assim como quem quer emagrecer deve começar a anotar tudo o que come, e quem quer economizar dinheiro precisa anotar tudo o que gasta, quem quer administrar melhor seu tempo precisa anotar tudo o que faz. É a única forma de analisar seriamente onde estão seus grandes desperdiçadores de tempo (e eliminá-los).

“UM GRANDE ERRO QUE AS PESSOAS COMETEM É IMAGINAR QUE CONSEGUEM CONTROLAR O TEMPO. NÃO SE CONTROLA O TEMPO – CONTROLAM-SE AS ATIVIDADES NAS QUAIS VOCÊ INVESTE SEU TEMPO.”

3) Administrar o tempo é gestão de mudanças. 

Achar que vai conseguir economizar tempo sem antes mudar sua atitude é outro grande mito. A maior parte das pessoas que não administram bem o tempo está “viciada” em alguns comportamentos ou em algumas atividades ineficientes. É preciso muita determinação e muito foco para superar esses vícios e essa dependência (exemplo típico de vício: fazer sempre o que parece urgente antes de fazer o que é importante).

4) Foco.

Faça uma lista no final do dia de todas as coisas realmente importantes que tem para fazer no outro dia.

Na manhã seguinte, faça pelo menos a primeira coisa ANTES DE TUDO. Não abra nem seus e-mails (nem Facebook!). Durante o dia, releia a lista e veja o que de mais importante consegue fazer. Ao fim do dia, refaça a lista.

Lembre-se de que essa lista é de coisas IMPORTANTES. Logo, deve ser respeitada. DISCIPLINA!

5) Aprenda a dizer “não”.

Já escrevi um editorial na VendaMais sobre isso, tendo como base uma palestra do Jim Collins a que assisti. Se você tem uma lista de coisas a fazer, crie também uma de coisas que precisa PARAR de fazer. O exercício do item 2 pode ajudá-lo nesse sentido.

6) Cuidado com e-mails e WhatsApp.

Só para reforçar – sua caixa de e-mails e mensagens, invariavelmente, é uma lista de prioridades e coisas urgentes de OUTRAS PESSOAS. Não suas. Pense nisso sempre que for começar a responder e-mails e mensagens.

7) Cuidado com mídias sociais.

Quer desperdício maior de tempo do que ver quantas pessoas deram um “curtir” na sua última postagem do Facebook? Separe 10 ou 15 minutos por dia para cuidar disso (é suficiente, acredite – é o que eu faço, mesmo com todos os seguidores que tenho) e lembre-se de que ficar entrando e saindo é VÍCIO (definição excelente de vício: comportamento que dá prazer no curto prazo e destrói no longo prazo).

8) Use uma agenda.

O simples fato de você ter um lugar no qual anotar o que precisa ser feito já é uma excelente forma de começar a se organizar e administrar melhor suas prioridades.

Se não usar uma agenda, pelo menos anote suas principais prioridades para o dia (eu uso uma simples folha de papel quando estou em casa e um aplicativo simples para anotações no meu tablet quanto estou viajando).

9) Sempre que puder, delegue.

Existem tarefas nas quais você é realmente bom e agrega valor. Em outras, claramente está desperdiçando tempos com atividades operacionais/burocráticas que não agregam NADA.

Algumas não têm jeito – você terá de fazê-las e pronto. Para essas, crie rotinas que aumentem sua produtividade. Para as outras, delegue sem dó.

Muita gente quer centralizar tudo e acaba se afundando na mediocridade por insegurança de delegar. Não seja uma dessas pessoas. Fique com o que é realmente importante e delegue o restante.

10) Reuniões.

Tenha sempre uma pauta para toda reunião, comece no horário marcado e tenha horário para terminar.

Tempo não se administra… o que se administra é seu foco, suas prioridades e sua energia!

A dica mais importante de todas: comece a questionar se uma reunião é realmente necessária (ou se aquele assunto poderia ser resolvido de outra maneira).

Ao seguir essas quatro simples regras (pauta, horário para começar, horário para terminar, prioridade da reunião), você controlará um dos grandes gargalos que temos atualmente em termos de administração de tempo dentro das empresas.

Essas são minhas dicas de administração do tempo, foco, prioridades e energia para esta semana.

Espero ter ajudado. Se tiver alguma outra dica de administração de tempo que funciona para você e que gostaria de compartilhar conosco, poste-a aqui embaixo nos comentários.

Abraço e boas vendas,

Raul Candeloro
Diretor
www.vendamais.com.br

Gostou?

Grit: paixão e persistência por objetivos de longo prazo

A palavra GRIT tem aparecido cada vez mais nos estudos de alta performance, e não é por acaso. Angela Duckworth é a principal estudiosa do assunto (o vídeo dela no TED é excelente: http://bit.ly/1XBHWfI) e sua definição de GRIT é a que mais tem sido usada pelos profissionais da área: paixão e persistência por objetivos de longo prazo.

Em Vendas, na Liderança e Gestão de Pessoas e no Empreendedorismo essa paixão e persistência por objetivos de longo prazo é fundamental, pois raramente o sucesso é uma linha reta, onde só acontecem coisas positivos, tudo é bom e tudo dá certo.

Pelo contrário: sempre que você falar com uma pessoa de sucesso e perguntar sobre os momentos difíceis, verá que no fundo é isso que separa os vencedores e os campeões do resto. Não é sorte, não é beleza, não é dinheiro, não é relacionamentos. É como usar tudo isso de maneira positiva, construtiva e, principalmente, como reagir quando as coisas não saem conforme o esperado.

Colin Nanka, que é diretor sênior da Salesforce, escreveu recentemente um artigo com 20 dicas para vendedores aumentarem seu GRIT. (O artigo original, em inglês, está aqui: http://sforce.co/2gD3hal/).

Aqui está uma tradução rápida, com comentários, para incentivar você a melhorar seu GRIT (ou de alguém que você conhece e que possa se beneficiar das idéias).

Se você tiver alguma coisa que você mesmo faz, pratica ou pensa para fortalecer sua paixão e persistência por objetivos de longo prazo, comente aqui embaixo e enriqueça a lista!

20 dicas para você aumentar seu GRIT : paixão e persistência por objetivos de longo prazo em Vendas (por Colin Nanka)

1) Pense como EMPRESÁRIO ou EMPRESÁRIA. Todo vendedor ou vendedora é o CEO do seu pequeno negócio.

2) Pergunte-se sempre: estou com postura e atitudes de herói ou postura e atitudes de vítima? Canalize energias negativas e a frustração de não atingir uma meta numa oportunidade de aprendizado.

3) Coloque seus planos no papel e siga o que está planejado. Ao final do dia, revise o que fez, o que deu certo. Mostre seu planejamento e ações para superiores e colegas. Peça feedback.

4) Crie um grupo de apoio, com pessoas em situações parecidas onde todos encorajem-se mutuamente para o crescimento e para a troca de idéias sobre como melhorar.

5) Crie micrometas de atividades por dia e por hora (ou períodos, como manhã/tarde/noite). Exemplo: fazer 10 ligações de manhã e 10 à tarde. Comemore sempre que conseguir realizar bem as atividades.

6) Invista 10 minutos no começo do seu dia ou em momentos mais difíceis visualizando seu sucesso. Parece um pequeno detalhe mas faz uma grande diferença e ‘recarrega’ sua bateria emocional.

7) Faça uma lista de livros para ler e comece a dedicar entre 10 e 15 minutos por dia para essa leitura (motivacional e técnica).

8) Assista pelo menos um vídeo por semana sobre técnicas de vendas e anote num caderno as principais dicas. Com o passar do tempo vai ter uma mina de ouro em mãos.

9) Para estimular sua disciplina, comece a acordar 15 minutos mais cedo durante uma semana inteira. Use esse tempo para visualização e planejamento do dia.

10) Comece a meditar 5 minutos por dia e vá aumentando até chegar a 10 ou 15 minutos. Simplesmente sente de forma confortável, feche os olhos e preste atenção na sua respiração (ou repita um mantra, como “Estou calmo, estou bem”). Existem hoje bons aplicativos para celular que podem ajudar também.

11) Comece um ‘breakfast club’, onde um grupo de pessoas se reúne pela manhã cedo para trocar cartões, experiências e aumentar sua rede de relacionamentos.

12) Fique um dia até mais tarde no trabalho e continue ligando para clientes, ex-clientes e prospects fora do horário comercial. Você vai surpreender-se com o resultado.

13) Mande toda 2ª feira logo cedo pela manhã 20 e-mails para potenciais clientes com proposta em andamento e/ou inativos.

14) Entre em contato com vendedores que você sabe que estão vendendo bem e convide-os para almoçar. Pergunte o que estão fazendo e que sugestões teriam.

15) Comece toda semana com seus objetivos pré-definidos, tanto de vendas quando de atividades. Ao final de cada dia, avalie como está indo em relação ao plano e, ao final da semana, faça uma grande revisão de tudo que aconteceu, de preferência com um colega seu ou de seu gestor/líder.

16) Aprenda algo novo, como um novo esporte, língua ou hobby por 2 meses no mínimo. Isso estimula outras áreas do seu cérebro, tira você da zona de conforto e introduz/apresenta você a um novo grupo de pessoas.

17) Crie pequenos jogos com você mesmo para manter-se motivado. Por exemplo, pegue uma folha de papel, faça 10 quadrados e vá marcando ‘X’ em cada ligação ou contato que fizer. Pinte na sua cor preferida cada quadrado que for uma venda. Existem 1001 variações – encontre uma que você goste e que lhe motive. Principalmente, não espere que alguém faça isso por você.

18) Prepare uma apresentação, como se fosse dar uma palestra, falando sobre um produto/serviço/solução específico da sua empresa. Compartilhe com clientes e com seus colegas.

19) Dobre suas metas. Se você trabalhar com 2x de metas, vai notar rapidamente que terá que mudar tudo que está fazendo. Isso com certeza vai estimular muito mais atividades e seu próprio crescimento.

20) Mesmo que não bata a meta no final do mês, lembre que o valor de várias vendas pequenas vai se somando e vai reforçando sua confiança para dar passos maiores. Use as pequenas vitórias como combustível motivacional para buscar resultados maiores.

Duas perguntas para terminar:

a) Dessas 20 dicas, qual delas você pode colocar agora mesmo em prática para melhorar seus resultados?

b) O que VOCÊ tem feito para reanimar-se quando começa a sentir que está desanimando e perdendo energia e foco para superar suas metas?

Abraço, boas vendas,

Raul Candeloro
Diretor
www.vendamais.com.br
P.S. Um comentário seu ou um compartilhamento deste artigo vale uns 100 likes.

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Uma das dificuldades mais comuns na vida de qualquer vendedor é a negociação. Depois de fazer uma proposta, o vendedor ouve uma série de objeções que são normais mas podem até desestabilizar emocionalmente durante uma negociação.

Existem coisas que você, como vendedor ou vendedora, pode fazer ANTES disso acontecer, prevenindo e evitando muitas objeções e reforçando sua posição de força durante uma negociação em Vendas.

Para isso é importante começar pelo começo. Assim você consegue agir preventivamente e já iniciar da forma correta – entendendo PORQUE tantas objeções surgem.

De acordo com Zig Ziglar, um cliente acha que um produto/serviço/solução está caro por 5 grandes motivos:

  1. Falta de Necessidade: O cliente não precisa ou não percebe que precisa do seu produto/serviço/solução.
  2. Falta de Urgência: O cliente não tem pressa e não vê como problema protelar e procrastinar, empurrando a decisão para a frente, para algum futuro próximo ou distante.
  3. Falta de Desejo: O cliente não quer o que você tem para vender. Medo do desconforto, falta de conhecimento, insegurança, acomodação, falta de vínculo emocional com a marca, produto/serviço, com o vendedor ou vendedora, com a empresa, com os resultados/benefícios da compra/aquisição.
  4. Falta de Confiança: O cliente não acredita em você vendedor, ou no seu produto/serviço/solução, ou na sua empresa.
  5. Falta de Dinheiro: O cliente não tem verba/dinheiro ou não dá prioridade ao produto/serviço/solução então não consegue justificar racionalmente e, principalmente, emocionalmente, gastar/investir nisso.

Sempre que você encontrar uma objeção a preço, faça uma dessas perguntas:

  1. Fiz o cliente entender e sentir a necessidade?
  2. Fiz o cliente sentir urgência e sair da zona de acomodação?
  3. Fiz o cliente sentir desejo por trabalhar comigo, com nossos produtos/serviços/soluções, com nossa empresa?
  4. Fiz o cliente sentir confiança em mim, nos nossos produtos/soluções, na nossa empresa?
  5. Ajudei o cliente a justificar racionalmente e, principalmente, emocionalmente, a decisão de investir esse dinheiro comigo, com nossos produtos/serviços/soluções, com nossa empresa?

Note como essa revisão é importante e já vai lhe abrindo portas para você rever seu processo de vendas e também argumentar melhor, fazer melhores perguntas e revisar seus contatos com clientes.

Segundo passo para você negociar melhor em Vendas e lidar com objeções a preço é pensar nos Passos da Venda e entender como eles afetam, de forma positiva (quando feitos corretamente) ou negativa (quando feitos de maneira errada) as negociações e como isso pode levar ao surgimento ou estímulo das objeções a preço.

Relembrando os Passos da Venda:

  1. Planejamento
  2. Prospecção
  3. Abordagem
  4. Levantamento de Necessidades
  5. Proposta de Valor
  6. Negociação
  7. Fechamento
  8. Pós-venda

Sempre que vou fazer coaching, mentoria ou em processos de consultoria, recomendo que você defina o ponto que quer melhorar dentro dos passos da venda e aí olhe para CIMA nessa lista.

Por exemplo, se quisermos melhorar nossas negociações (ponto “f” da lista), principalmente na parte de objeções a preço, que é o assunto deste artigo, então olhando para cima teríamos, em ordem inversa:

  • Proposta de Valor (e) , Levantamento de Necessidades (d) , Abordagem (c), Prospecção (b), Planejamento (a).

Esses passos anteriores são os que vão influenciar a Negociação.

Vendedores e gestores de vendas fracos, de baixa performance, ficam reclamando dos clientes e que eles só querem desconto e só compram por preço.

Vendedores e gestores medianos, de média performance, procuram material específico sobre Negociação, buscando melhorar suas técnicas neste único passo. Isso já é um avanço mas não é suficiente.

Vendedores e gestores campeões, de alta performance, procuram entender a CAUSA do problema. Onde encontram isso? Olhando para os passos anteriores também, e não só a Negociação.

Exemplos de ações que você pode fazer agora mesmo e que ajudam ANTES das objeções a preço surgirem:

  1. Definição correta do seu PCI, perfil de cliente ideal. (Passo do Planejamento)
  2. Definição  correta das formas mais eficientes de entrar em contato com esse PCI – prospecção focada. (Passo da Prospecção)
  3. Abordagem correta para entrar em rapport/sintonia com o prospect e/ou cliente. (Passo da Abordagem)
  4. Perguntas corretas para entender exatamente o que o cliente quer/precisa e como você pode ajudar. (Passo do Levantamento de Necessidades)
  5. Reforço de diferenciais e de benefícios para o cliente ao comprar de você e não apenas características e vantagens. (Passo da Proposta de Valor)

Esses passos são fundamentais se você quiser evitar o máximo possível as objeções a preço.

Note que fazê-las não significa que você NUNCA vai ouvir “Tá caro!” ou coisa do estilo. Objeções são naturais dentro do processo de vendas. Inclusive, muitas vezes são sinais de interesse e de compra.

A questão é não ser amador e evitar ao máximo possível a baixa performance em Vendas simplesmente porque não prestamos atenção ou não fizemos corretamente os passos anteriores à Negociação.

Você precisa entrar numa Negociação numa posição de FORÇA ou vai ser espremido e manipulado pelos clientes. Além de perder muitas vendas, vai acabar dando concessões demais (e muitas vezes desnecessárias), o que destrói sua rentabilidade.

4 frases que você deve evitar pois elas ESTIMULAM o cliente a pedir descontos

De maneira incrível, se você escuta vendedores de baixa performance falando com clientes, vai notar que a imensa maioria deles/delas ESTIMULA pró-ativamente os clientes a pedirem descontos.

Não é incrível? Depois reclamam e justificam, mas a verdade é que o próprio vendedor é que direcionou a conversa para os descontos.

Como isso acontece? Simples – falando o que não deve ou de forma errada.

4 exemplos simples e rápidos de frases que você deve evitar nessas situações:

  1. Não encoraje reduções de preço: “Está caro, né?”. Alguns vendedores chegam a dizer, antes de apresentar um orçamento ou cotação: “Você está preparado?”. Assim você passa a mensagem de que acha que o preço está alto e que pode negociar.
  2. Não sugira reduções: É comum ouvir vendedores fracos falando o preço e logo depois já engatando um ”Deixa ver o que posso fazer” ou ”Vou falar com meu chefe e ver o que dá para fazer”. Com frases como estas, que mais um cliente pode esperar senão uma redução no preço?
  3. Não diga ”Somos melhores em tudo, menos no preço”: O preço cria uma oportunidade de mostrar serviço. Preço premium é sinal de diferencial. Não desperdice essa oportunidade pedindo desculpas e muito menos comparando-se com concorrentes de posicionamento diferente, com qualidade inferior ou sem os diferenciais que você agrega e oferece. Quanto mais importante forem para seus clientes a qualidade e a segurança de obter os resultados finais, menor importância terá o preço.
  4. Não diga “É o preço de tabela”: preço de tabela tem sempre desconto.

Muitos clientes já vão pedir naturalmente desconto. Isso não significa que você tenha que estimular isso. Pelo contrário! Isso só diminui sua força na negociação.

Então aprenda a falar seu preço com firmeza e ficar quieto depois, sem estimular desnecessariamente demandas dos clientes em relação a descontos.

14 respostas rápidas para lidar com objeções a preço

Para terminar o texto de hoje, uma revisão rápida de 14 dicas de respostas rápidas para você falar sempre que algum prospect ou cliente falar “Está caro” ou “Não tem desconto?”.

Publiquei as 14 respostas rápidas meses atrás e foi um dos artigos mais comentados até hoje. Acho oportuno rever e revisar as 14 formas rápidas de lidar com objeções a preço.

Mesmo que você faça tudo corretamente, é normal que as pessoas queiram negociar, por isso é sempre importante estar preparado ou preparada.

Note que, como técnica, estamos transformando a objeção numa PERGUNTA. Ou seja, fazemos o prospect ou cliente ter que defender e justificar seu pedido.

Isso característica clássica de excelentes negociadores, então preste atenção nisso.

Quando um cliente fala “Está caro” ou “Tem desconto?”:

  • Vendedores fracos, de baixa performance, saem correndo dando descontos.
  • Vendedores médios começam a se justificar.
  • Vendedores campeões, de alta performance, transformam a objeção numa PERGUNTA.

Aqui está então uma lista rápida de perguntas que você pode fazer sempre que o cliente falar “Está caro” ou perguntar se tem desconto:

  1. Está muito caro comparado a que?
  2. É mesmo? Você achou mesmo caro? Estou surpreso/a. Porque você acha isso?
  3. Talvez tenha alguma coisa que eu não tenha explicado direito. Ficou alguma dúvida? Além do preço, tem algo mais alguma dúvida?
  4. É verdade. Os melhores produtos e serviços são sempre mais caros, é uma questão de qualidade e confiança na entrega e nos resultados. Posso apresentar uma opção mais simples caso interesse.
  5. Vamos calcular quanto custa você NÃO comprar?
  6. Descontos não posso dar. Interessaria falar em opções de pagamento?
  7. Vamos deixar de lado por um instante essa questão do preço. Este produto/serviço é exatamente o que estava procurando?
  8. Se resolvermos esta questão do preço, você fecha agora? Qual é exatamente sua proposta?
  9. Posso fazer uma pergunta? Da última vez que um cliente nosso comprou uma opção mais barata do que esta, tentando economizar dinheiro, acabou acontecendo X, Y e Z (uma tremenda dor de cabeça). Isso já aconteceu com você? Não seria algo para evitar?
  10. Sei que pode parecer caro agora e entendo esse sentimento, mas vamos dividir isso em quanto custa por (mês, semana, dia)?
  11. Eu entendo que ache caro. E justamente estes dias estava conversando com dois clientes que começaram um contato comigo achando caro e ontem me contaram que …. (lista de benefícios, uso de testemunhais/depoimentos).
  12. Quando o cliente diz um ‘não’ que parece definitivo e você perdeu a venda: “Você realmente precisa dar um não definitivo agora? Que tal pensar nisso mais um pouco e voltamos a conversar na semana que vem?”
  13. É caro dependendo do que você está comparando. Se comparar com ‘X’ (um chiclete, uma banana, um chocolate) pode dar essa sensação. Mas se você pensar que está comprando X, Y, Z (características fortes do produto/serviço) que vai lhe proporcionar A, B, C (benefícios que o cliente vai ter ao adquirir e usufruir/utilizar do produto/serviço), então vai ver que na verdade está bem barato!
  14. Aqui na nossa empresa nós preferimos conversar sobre o preço e garantir um produto/serviço de qualidade alta do que umas propostas que vemos por aí, onde se fecha a qualquer custo e depois vai lhe dar uma dor de cabeça e a empresa onde comprou só ficar dando desculpas (ou pior, sumir). Só para confirmar: é realmente só o preço mais baixo que você está procurando ou X, Y, Z (benefícios) é o que mais importa?

Para terminar, lembre sempre das duas regras de ouro da negociação em Vendas:

– Antes de responder a qualquer objeção, respire fundo e mentalmente conte até três. Acalme-se, controle a ansiedade e as emoções – não saia dando descontos desnecessários automaticamente, sem pensar.

– Faça perguntas.

Revisando rapidamente tudo que vimos até agora:

  1. Lembre que existem 5 grandes motivos para alguém dizer está caro. Qual deles será que você, como vendedor, não apresentou corretamente?
  2. Lembre que existem 8 passos da venda, que Negociação é o 6 passo e que se você quer negociar bem precisa necessariamente fazer os 5 passos anteriores também corretamente.
  3. Lembre que existem formas de responder rapidamente objeções a preço – encontre uma ou duas com as quais você sinta-se confortável e use-as com frequência.
  4. Lembre de respirar fundo e contar até três antes de dar qualquer desconto. Não se afobe e não entre no piloto automático.
  5. Faça mais perguntas!

São exatamente coisas assim que vemos no meu curso Alta Performance em Vendas. Falamos com profundidade mas de forma simples, objetiva e prática sobre como melhorar os SEUS resultados em Vendas.

As aulas da próxima turma (a última de 2017) começam agora na semana que vem.

Aproveite e já faça sua inscrição agora. Você vai vender mais, dando menos descontos. (Sim, é possível – temos dezenas de testemunhais para provar, de gente que achava que não dava, que a culpa era do mercado, da crise, dos concorrentes que estavam ‘prostituindo’ o mercado, dos clientes que só compram preço, etc. – para descobrirem surpresos depois que eram ELES, vendedores, que estavam fazendo tudo errado e provocando isso).

Para quem está com as vendas fracas, é uma oportunidade muito real de mudar isso rapidamente.

Para quem está com as vendas boas, é uma oportunidade de revisar melhores práticas, implementar algumas coisas novas e melhorar ainda mais seus resultados (principalmente em termos de conversão de oportunidades e melhora de rentabilidade.

Inscrições abertas aqui: http://www.institutovendamais.com.br/curso/apv-alta-performance-em-vendas/

Uma única venda que você feche já paga o curso. Pense nisso.

Abraço, boas vendas, espero você no curso,

Raul Candeloro
Diretor
www.vendamais.com.br

PS: Se você é gestor de equipes comerciais e quer melhorar os resultados da sua equipe, entre em contato comigo: raul@vendamais.com.br

Gostou?

Um dos momentos mais ‘pepinosos’ que existe na vida de uma equipe comercial é quando precisamos mexer na tabela de preços e comunicar esse reajuste aos clientes. No caso, reajuste para cima, que fique claro – aumentando os preços. Comunicar diminuição de preços é mais fácil – é só fazer uma promoção e dar descontos!

Seja por questão de aumento de custos, por refazer margem, por posicionar diferente, é uma realidade e faz parte do dia a dia de qualquer vendedor.

Como fazer isso da maneira mais eficiente, correta e que não prejudique os negócios, não irrite os clientes (pelo contrário) e fortaleça o relacionamento?

Essa foi uma pergunta que um dos alunos de meus cursos online me fez na semana passada (e é justamente uma das grandes vantagens de fazer cursos comigo – acesso direto ao Raul ???? ) .

Organizei a resposta em ‘passos’, para facilitar (gosto dessa maneira mais organizada e estruturada de passar sugestões e recomendações pois acho que ajuda as pessoas a colocarem em prática, e não só a lerem).

Coloquei na lista 5 coisas que o aluno poderia fazer para comunicar aos clientes um reajuste na tabela de preços.

E você, o que acha disso? Que experiências você poderia compartilhar com a gente em relação a melhores práticas e recomendações para repassar reajustes de tabela e aumentos de preço da forma mais eficiente para seus clientes?

5 dicas sobre como comunicar para seus clientes

um reajuste na tabela e aumento de preços

 

1) A primeira coisa que eu faria seria dar um ‘heads up’, um aviso prévio.

– Aumento vai acontecer daqui a 3 ou 6 meses… não agora.

 

2) Segunda coisa é sempre olhar para algum tipo de custo que possa ser usado como referência e justificativa 

– Insumos aumentaram em ‘X’% e precisamos reajustar nossa tabela para equalizar isso.

 

3) Terceira coisa é olhar benefícios dados para o cliente e reforçar isso claramente.

– Queremos continuar oferecendo X, Y, Z (Benefícios e não características, ok?), queremos continuar trabalhando junto com vocês para ajudar vocês a ABC, mas para isso realmente precisamos reajustar a tabela.

 

4) Quarta coisa é oferecer opções. Por exemplo, ‘assinaturas’ e contratos de maior duração. Ou aumentar o valor médio do pedido.

– Se ao invés de renovarem por 6 meses vocês renovarem por 12, consigo manter a tabela atual para vocês (ou diminuir o % de aumento).

– Se ao invés de comprarem R$ XXX por mês comprarem R$ YYY, consigo manter a tabela atual para vocês (ou diminuir o % de aumento).

 

5) Quinta coisa seria fazer um aumento maior mas oferecer um desconto. É minha última opção e só usaria com clientes que realmente precisam sentir que estão barganhando e levando alguma vantagem.

– A tabela vai ser reajustada em 15%. Como vocês têm um volume razoável de compra conosco, são clientes de longa data, consigo negociar internamente isso para que fique entre 11 e 12%

 

Ok? São minhas sugestões sobre como comunicar para seus clientes um reajuste na tabela e aumento de preços .

E você, o que acha disso? Que experiências você poderia compartilhar com a gente em relação a melhores práticas e recomendações para repassar reajustes de tabela e aumentos de preço da forma mais eficiente para seus clientes?

Poste seus comentários abaixo e compartilhe com quem achar que pode ser beneficiar do artigo!

Abraço e boas vendas,

Raul Candeloro
P.S. Gostou do artigo? É justamente este tipo de informação que vemos no meu curso APV. Estão abertas as inscrições para a turma do segundo semestre de 2017 do curso Alta Performance em Vendas. Mais informações aqui: http://www.institutovendamais.com.br/curso/apv-alta-performance-em-vendas/ .
P.S. 2: Se você é gestor de uma equipe comercial e quer treinar sua equipe de vendas, mande-me um e-mail que eu encaminho para um de nossos consultores especializados que vai tirar suas dúvidas e ajudar você a montar seu plano de treinamento para este segundo semestre (meu e-mail é raul@vendamais.com.br)

Gostou?

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