O pior? Ele/ela sabe disso, mas não consegue sair do ciclo.
E cada hora mal usada custa caro: em energia, foco, oportunidades e confiança da equipe.
Depois de centenas de consultorias, estes são os 10 erros mais comuns — e mais caros — de gestão de tempo em líderes comerciais, o impacto que causam e o que fazer para corrigir.
(Se você só pudesse resolver três, comece pelos nº 1, 4 e 9.)
1. Viver no modo “apaga-incêndio”
Erro: Passar o dia inteiro resolvendo emergências de clientes, vendedores e diretoria.
Por que acontece: Falta de priorização e cultura de dependência do líder.
Consequência: Não sobra tempo para pensar estrategicamente; o time não aprende a decidir sozinho.
3 correções rápidas:
- Bloqueie 1h diária para foco estratégico (sem WhatsApp, e-mails ou interrupções).
- Liste os principais “incêndios” da semana e identifique causas recorrentes.
- Treine a equipe para resolver sozinha o que não exige sua aprovação.
Mini-caso: Um gestor do setor automotivo percebeu que 80% das urgências vinham das mesmas três causas. Criou checklists de decisão para o time e reduziu os pedidos de ajuda em 40%.
2. Não estabelecer uma cadência de follow-up
Erro: Não definir ritmo e padrões de contato após o primeiro envio de proposta.
Por que acontece: Falta de processo e de CRM configurado corretamente.
Consequência: Oportunidades “esfriam”, o gestor precisa intervir e a equipe perde previsibilidade.
3 correções rápidas:
- Crie 3–4 templates de follow-up (e-mail, vídeo, ligação) por etapa do funil.
- Dê prazo de validade para propostas e combine o próximo passo no envio.
- Automatize lembretes de follow-up no CRM.
3. Reuniões longas e improdutivas
Erro: Reunir o time sem pauta, foco ou conclusão.
Por que acontece: Tentativa de resolver cultura e resultado na conversa.
Consequência: Cansaço, dispersão e perda de horas vendáveis.
3 correções rápidas:
- Pauta e tempo fixo: 3 tópicos, 30 minutos.
- Termine sempre com 3 decisões e responsáveis definidos.
- Envie resumo e próximos passos no mesmo dia.
4. Esquecer dos one-on-ones
Erro: Falar só em grupo, sem escutar individualmente.
Por que acontece: Falta de tempo, e medo de enfrentar conversas difíceis.
Consequência: Problemas de desempenho e engajamento passam despercebidos até explodirem.
3 correções rápidas:
- Reserve 30 min quinzenais com cada vendedor.
- Use um roteiro simples: resultados, desafios e plano de desenvolvimento/apoio.
- Registre compromissos e revise a evolução na conversa seguinte.
Mini-caso: Uma gerente que implementou esse hábito reduziu turnover em 35%, apenas ouvindo o time com regularidade.
5. Não treinar o time continuamente
Erro: Só fazer treinamento quando as vendas caem.
Por que acontece: Falta de rotina de aprendizado.
Consequência: O time se repete, perde confiança e criatividade.
3 correções rápidas:
- Insira 20 minutos de prática em toda reunião semanal.
- Escolha um tema por semana (objeções, follow-up, rapport).
- Dê feedback imediato após simulações.
6. Planejar apenas quando o problema chega
Erro: Reagir, em vez de antecipar.
Por que acontece: Falta de calendário comercial e revisão de trimestre.
Consequência: Campanhas improvisadas e metas sem contexto.
3 correções rápidas:
- Monte um plano trimestral com metas, sazonalidade e ações.
- Revise o plano a cada 90 dias.
- Antecipe gargalos de entrega e estoque junto com outras áreas.
7. Confundir motivação com cobrança
Erro: Achar que motivar é apertar o time por resultado.
Por que acontece: Pressão por metas e ausência de repertório de liderança.
Consequência: Clima tenso, medo de errar e queda de energia coletiva.
3 correções rápidas:
- Reconheça o esforço e o processo, não só a meta batida.
- Crie pequenos rituais de celebração (diários, semanais ou mensais).
- Alinhe propósito individual e metas da empresa.
Mini-caso: Um diretor começou a destacar no grupo do time exemplos de persistência e boas atitudes e viu engajamento disparar sem mudar a política de bônus.
8. Ignorar indicadores de qualidade
Erro: Medir só volume (ligações, propostas, visitas).
Por que acontece: Pressa por resultados imediatos e falta de visão de longo prazo.
Consequência: Clientes insatisfeitos e margem corroída.
3 correções rápidas:
- Acompanhe satisfação, recompra e rentabilidade.
- Crie ranking de qualidade, não só de faturamento.
- Mostre o custo real de um cliente perdido.
9. Centralizar tudo
Erro: Querer aprovar, revisar e decidir tudo.
Por que acontece: Insegurança e medo de perder controle.
Consequência: Time lento, dependente e gestor sobrecarregado.
3 correções rápidas:
- Delegue tarefas operacionais com padrão e prazo claros.
- Dê autonomia progressiva conforme a maturidade do vendedor.
- Use feedbacks curtos e frequentes, em vez de refazer tudo.
10. Negligenciar a própria energia
Erro: Trabalhar como se todo dia fosse fechamento.
Por que acontece: Confusão entre intensidade e produtividade.
Consequência: Cansaço crônico, decisões piores e mau exemplo para o time.
3 correções rápidas:
- Bloqueie horários fixos para e-mails e reuniões.
- Faça pausas curtas entre blocos de foco.
- Reserve tempo semanal para pensar e não só fazer.
Gestão de tempo não é sobre fazer mais, é sobre fazer o que importa.
E o primeiro passo é identificar qual desses erros está custando mais caro para você e seu time.
Se quiser um diagnóstico mais profundo da sua operação comercial, escreva para raul@vendamais.com.br.
Abraços organizados e produtivos, boa $emana e boa$ venda$,
Raul Candeloro
Diretor