“Quem controla a agenda, controla o resultado.Quem é controlado por ela, coleciona desculpas.”
Poucos temas são tão debatidos quanto a produtividade, e poucos são tão mal compreendidos quanto a verdadeira gestão do tempo em vendas.
Nesse universo onde tudo parece urgente, o que é importante vira refém da reatividade. E vender exige exatamente o oposto: foco, ritmo, disciplina.
SPIN, Challenger, Solution Selling, JOLT. Todas essas metodologias têm algo em comum: pressupõem que o vendedor tenha tempo e espaço mental para aplicar as etapas corretamente.
Não adianta ter a melhor técnica se sua agenda é um caos. A gestão de tempo não é um tema periférico. Ela é fundacional.
Por que isso importa?
Segundo pesquisa da Salesforce (2023), vendedores de alto desempenho dedicam 34% mais tempo à preparação de reuniões e 28% menos tempo a tarefas administrativas não-essenciais do que seus colegas de desempenho mediano. A diferença não está só no que fazem, mas em como organizam o que fazem.
Sintomas de má gestão de tempo
Comportamentais:
- Vendedores/as que vivem apagando incêndio e dizem “não tive tempo de preparar a reunião”.
- Reuniões comerciais com pauta difusa e objetivos confusos.
- Constantes interrupções durante o dia de trabalho sem mecanismos de defesa.
Processuais:
- Follow-ups que não são feitos no timing ideal.
- CRM desatualizado, mesmo com ferramentas disponíveis.
- Pipeline desorganizado e sem prioridades claras.
Emocionais:
- Sensação constante de estarem correndo atrás do prejuízo.
- Ansiedade antes de ligações importantes por falta de preparo.
- Culpa ao final do dia por saber que não foi produtivo, apesar de estar ocupado.
Os pilares de uma gestão eficiente do tempo
1) Priorização com critérios objetivos:
Ferramentas como a Matriz de Eisenhower ajudam, mas o que realmente funciona é ter clareza comercial:
Quais são os prospects com maior probabilidade de conversão e valor?
Um estudo da McKinsey (2022) mostrou que vendedores/as top dedicam 75% do seu tempo aos 20% de clientes com maior potencial.
2) Planejamento da semana, não do dia:
Segundo estudo da Harvard Business Review (2019), profissionais que planejam a semana têm 20% mais chances de cumprir seus objetivos do que aqueles que planejam apenas o dia.
Porque quem planeja por semana pensa em ciclos, não em tarefas isoladas.
3) Bloqueios de tempo por tipo de atividade:
Separar momentos específicos para prospecção, atendimentos, follow-ups e tarefas administrativas.
Misturar tudo no mesmo dia gera fricção cognitiva e queda de performance. O cérebro leva em média 23 minutos para retomar o foco total após uma interrupção (Universidade da Califórnia).
4) Rotina de preparação e debriefing:
Vendedores/as de alta performance costumam gastar de 10 a 15 minutos preparando cada reunião.
E outros 10 minutos revendo o que funcionou e o que pode melhorar. Isso se traduz em aprendizado rápido e evolução consistente.
5) Controle do que é “urgente impostor”:
Nem tudo que parece urgente é importante. Clientes que ligam em cima da hora, tarefas que poderiam ser automatizadas, interrupções internas.
O tempo escapa mais por distração do que por carga de trabalho.
Comparativo de Técnicas de Gestão do Tempo
Tempo não se “ganha”. Tempo se conquista com escolhas incômodas e consistentes.
Aplicação Prática: Implementação em 5 etapas
Etapa 1: Diagnóstico (Dias 1-5)
Diário de tempo por 5 dias: Registre todas as atividades feitas em blocos de 30 minutos. Analise o quanto foi produtivo vs. reativo.
Exemplo: Pedro, vendedor sênior da área de software, descobriu que gastava 45% do seu tempo respondendo e-mails e solicitações não-urgentes, enquanto dedicava apenas 15% à prospecção ativa.
Etapa 2: Planejamento (Dia 6)
Checklist matinal de foco: Defina 3 tarefas críticas para o dia. Só avance para outras depois de completar essas.
Modelo prático:
- Uma tarefa de avanço de pipeline (ex: proposta para cliente A)
- Uma tarefa de desenvolvimento de relacionamento (ex: café virtual com decisor da empresa B)
- Uma tarefa de aprendizado/melhoria (ex: revisão de objeções recorrentes)
Etapa 3: Estruturação (Dias 7-14)
Agenda com categorias de energia: Classifique atividades por intensidade (alta, média, baixa).
Momento de silêncio técnico: Bloqueie 45 minutos diários sem e-mail, WhatsApp ou call. Use esse tempo para pensar, revisar e planejar.
Etapa 4: Revisão (Semanal)
Debriefing semanal pessoal ou em dupla: Sexta-feira, 16h30. O que funcionou, o que pode melhorar, e qual será o foco da próxima semana.
Etapa 5: Refinamento (Contínuo)
Ajuste suas técnicas baseado nos resultados. O sistema perfeito é aquele que você consegue manter consistentemente.
Técnicas complementares que potencializam
- GPCT: Ajuda a entender onde investir tempo conforme a gravidade do problema e o potencial da conta.
- BANT: Permite qualificar melhor leads e evitar desperdício de tempo com quem não tem verba ou decisão.
- Rapport Estratégico: Economiza tempo ao gerar conexão rápida e abertura para conversas mais profundas.
Autoavaliação: Onde você está?
Responda honestamente:
- Você consegue dedicar pelo menos 60% do seu dia a atividades planejadas (vs. reativas)?
- Seu CRM está atualizado o suficiente para tomar decisões estratégicas?
- Você prepara cada reunião importante por pelo menos 10 minutos?
- Você tem clareza das 3-5 contas prioritárias que merecem mais do seu tempo?
- Você realiza debriefings após interações importantes com clientes?
Se respondeu “não” a 3 ou mais perguntas, há uma oportunidade significativa de melhoria na sua gestão de tempo.
Se você não decide como usa seu tempo, o mercado decide por você. E o mercado não tem pena de quem é ineficiente.
Vendedores/as de alta performance tratam a agenda como um ativo estratégico. Protegem blocos, dizem não com coragem e sabem que não é sobre fazer mais. É sobre fazer melhor.
Tempo não se ganha. Se conquista.
Escolha uma das técnicas mencionadas e implemente-a pelos próximos 10 dias úteis. Não tente mudar tudo de uma vez. Comece pelo diagnóstico dos 5 dias e identifique seu maior “vazamento” de tempo.
O que você precisa cortar da sua agenda para deixar de ser ocupado e começar a ser eficaz?
Lembre-se: sua agenda mostra o que você realmente prioriza — não o que você diz que é importante.
Abraços com propósito, boa$ venda$,
Raul Candeloro
Diretor
VendaMais
