A maior alavanca de vendas nem sempre é o “sim” é o “não” bem posicionado. Todo profissional de vendas enfrenta diariamente microdecisões sobre até onde deve ceder.Aceita ou recusa? Personaliza ou mantém o padrão? Agrada ou protege o que construiu? É aqui que entra o...
(Você é premium ou invisível?) “80% das empresas acreditam oferecer um atendimento superior.Apenas 8% dos clientes concordam com isso.”Bain & Company, Closing the Delivery Gap ____________________________________________________________________________ Você ou...
Por Raul Candeloro – direto de Kyoto, Japão 7h15 da manhã, café da manhã no hotel. O funcionário do hotel se curva 15 graus ao cruzar comigo no corredor, mesmo carregando baldes e vassouras. Não há câmeras. Não há supervisores. Só ele, eu, e um gesto de respeito que,...
A pergunta de hoje é: Se você fosse um vendedor top hoje, ficaria na sua equipe? Imagine o seguinte cenário: Você tem um vendedor top no seu time. Bate meta todo mês, resolve pepino (como ou sem drama, mas resolve), entrega mais do que promete. Um belo dia, ele ou ela...
Por que os clientes não conseguem diferenciar sua empresa (e como isso está matando suas vendas. Você pode investir milhões em marketing, contratar os melhores vendedores e implementar as tecnologias mais avançadas. Mas se sua empresa soa como todas as outras, o...
“Entre o momento em que acontece alguma coisa e nossa resposta existe um espaço. Nesse espaço existe uma escolha e nessa escolha reside nossa liberdade e nosso crescimento.”— Viktor Frankl Durante anos, a cultura comercial idolatrou o fazer mais. Agenda lotada....
“O cliente pagaria para conversar com você?”— Neil Rackham, criador do SPIN Selling Essa é uma das perguntas mais desconfortáveis — e reveladoras — que se pode fazer em vendas consultivas. Porque ela não avalia técnica. Avalia o valor percebido. Não diz respeito ao...
“Quem controla a agenda, controla o resultado.Quem é controlado por ela, coleciona desculpas.” Poucos temas são tão debatidos quanto a produtividade, e poucos são tão mal compreendidos quanto a verdadeira gestão do tempo em vendas. Nesse universo onde tudo parece...
Durante anos, vendedores B2B seguiram metodologias que funcionaram bem — até pararem de funcionar. Hoje, o problema não é a técnica. É o contexto. O cliente mudou, o processo de decisão mudou, e quem insiste em aplicar fórmulas antigas está ficando para trás. 1. O...
A mesma chave que abre uma porta pode travar outra — tudo depende do encaixe. SPIN, Challenger, Solution Selling, JOLT — cada uma surgiu como resposta a um desafio específico. Mas quando aplicadas fora de contexto, com pressa ou por moda, deixam de ser ferramentas e...
Tem um gráfico de liderança que uso no começo dos meus cursos que mostra uma matriz de apoio x cobrança. Um bom líder vai sempre cobrar e apoiar. Líderes ruins ou fracos geralmente fazem uma coisa ou a outra, achando que são excludentes. (Não são). Acontece que, em...
Pior não é a crise de mercado – é a crise de falta de criatividade. Toda crise de vendas começa com uma crise de criatividade.Quando a mente trava, a estratégia se repete.Quando a estratégia se repete, você fica sem diferencial. Quando você não tem diferencial… seus...
