Tem empresa que investe em produto, serviços, marketing, marca, CRM, campanha, posicionamento, convenção, playbook e discurso de valor. Aí o cliente senta na frente do vendedor e encontra uma conversa comum. É nesse momento que boa parte do diferencial evapora. Não...
Superfantático: Spin, Challenger e o Balão Mágico O que cada metodologia avançada de vendas consultivas realmente entrega (e por que nenhuma resolve sozinha o seu problema) Tem empresa que troca metodologia de vendas com a mesma convicção com que promete começar dieta...
“Vender sem entender como a decisão funciona dentro do cliente é como colocar o GPS para um endereço errado. Você chega com perfeição absoluta no lugar que ninguém queria ir.” O problema não é a resposta final negativa Muita venda não se perde para o concorrente. Nem...
Muitas metas grandes morrem antes de chegar no cliente. Morrem na cabeça do vendedor. Morrem quando a equipe aprende a pensar pequeno demais para o tamanho do resultado que a empresa espera. Morrem quando a meta vira miragem, quando o cliente grande vira intimidação,...
Quase toda empresa tradicional tem uma discussão recorrente: “Será que não deveríamos estar atuando nesse canal de vendas? Podemos estar perdendo oportunidades”. Aí faz um monte de reuniões, discussões, apresenta projeto, debate prós e contras, todo mundo briga e faz...
Uma frase que eu repito com frequência é: “Umas das coisas mais inteligentes que você pode fazer na vida é parar de fazer bobagens”. FACETS As pessoas dão risada pela simplicidade, todo mundo entende. Mas é uma das coisas mais difíceis de colocar em prática....
Como transformar vendedores em parceiros estratégicos do cliente Existe uma ilusão perigosa em vendas consultivas, achar que influência nasce do carisma. Carisma ajuda. Simpatia ajuda. Comunicação ajuda. Mas a influência de verdade, nasce da capacidade de organizar o...
Por que vendedores experientes perdem negócios fazendo exatamente o que aprenderam a fazervendas B2B "Em vendas maiores, necessidades implícitas não preveem sucesso, mas necessidades explícitas preveem." — Neil Rackham, SPIN Selling Você tem anos de experiência....
Assertividade não é a coisa que você pensa que é. Não é voz forte. Não é autoridade natural. Não é traço de personalidade que alguns nascem com e outros não. Assertividade é a capacidade de dizer o que precisa ser dito, no momento certo, assumindo a responsabilidade...
Antes de trocar de script, ferramenta ou técnica, você precisa trocar a lente!A maioria dos vendedores acredita que vende mal por causa de técnica: scripts, objeções, preço, funil, CRM. A lista é longa e confortável.Confortável porque permite continuar fazendo mais do...
Na gestão comercial, existe um custo que não aparece no DRE, mas que pode facilmente destruir o resultado (e o engajamento do time): o custo da lentidão da liderança. Muitos gestores acreditam que estão sendo "prudentes" ou "analíticos", quando, na verdade, estão...
Janeiro chega e com ele o ritual previsível das resoluções: metas escritas, planilhas coloridas, entusiasmo de segunda-feira, aquela sensação motivada e energizada de novo começo. Até fevereiro. O problema não é falta de vontade. É excesso de confiança na vontade....