“Entre o momento em que acontece alguma coisa e nossa resposta existe um espaço. Nesse espaço existe uma escolha e nessa escolha reside nossa liberdade e nosso crescimento.”— Viktor Frankl Durante anos, a cultura comercial idolatrou o fazer mais. Agenda lotada....
“O cliente pagaria para conversar com você?”— Neil Rackham, criador do SPIN Selling Essa é uma das perguntas mais desconfortáveis — e reveladoras — que se pode fazer em vendas consultivas. Porque ela não avalia técnica. Avalia o valor percebido. Não diz respeito ao...
“Quem controla a agenda, controla o resultado.Quem é controlado por ela, coleciona desculpas.” Poucos temas são tão debatidos quanto a produtividade, e poucos são tão mal compreendidos quanto a verdadeira gestão do tempo em vendas. Nesse universo onde tudo parece...
Durante anos, vendedores B2B seguiram metodologias que funcionaram bem — até pararem de funcionar. Hoje, o problema não é a técnica. É o contexto. O cliente mudou, o processo de decisão mudou, e quem insiste em aplicar fórmulas antigas está ficando para trás. 1. O...
A mesma chave que abre uma porta pode travar outra — tudo depende do encaixe. SPIN, Challenger, Solution Selling, JOLT — cada uma surgiu como resposta a um desafio específico. Mas quando aplicadas fora de contexto, com pressa ou por moda, deixam de ser ferramentas e...
Tem um gráfico de liderança que uso no começo dos meus cursos que mostra uma matriz de apoio x cobrança. Um bom líder vai sempre cobrar e apoiar. Líderes ruins ou fracos geralmente fazem uma coisa ou a outra, achando que são excludentes. (Não são). Acontece que, em...
Pior não é a crise de mercado – é a crise de falta de criatividade. Toda crise de vendas começa com uma crise de criatividade.Quando a mente trava, a estratégia se repete.Quando a estratégia se repete, você fica sem diferencial. Quando você não tem diferencial… seus...
Como sua mentalidade impede suas vendas e o que fazer a respeito “O que bloqueia não é o mercado. É o filtro que você usa para enxergar as oportunidades (ou as dificuldades).” Webinário: Será que foi o mercado que travou? Como suas crenças limitantes estão sabotando...
A falta de propósito não grita — ela sussurra até que você desiste de você mesmo. Você já se pegou cansado antes mesmo do dia começar? Não é fadiga. Nem preguiça. É o vazio sutil de estar em movimento sem direção. Recentemente, li três artigos que listavam...
Warren Buffett começou aos 11 anos. Aos 13, já fazia declaração de imposto. Hoje, é um dos homens mais ricos do planeta, e a maior parte dessa fortuna veio da disciplina em tomar boas decisões repetidas vezes, por décadas. Segundo a Forbes, mais de 90% do patrimônio...
Uma das coisas que mais defendo no processo da venda é o pós não vendas. Basicamente, fazer um ‘post mortem’ de um projeto, orçamento ou contato perdido. A coisa evoluiu, parecia que ia fechar… e de repente, por algum motivo, se perdeu. Como diria Evandro Mesquita...
Competentes revisam, incompetentes improvisam Muitos anos atrás eu estava participando de uma travessia no mar. Quando comecei a perder contato com o pelotão principal na liderança, tomei uma decisão: levantei a cabeça, olhei onde estava a próxima boia e resolvi fazer...
