Categoria: Artigos

O outro dia estava tendo uma conversa com Ana Artigas, coach e palestrante, sobre qual o passo mais importante da venda.
Pergunta interessante essa… e complicada de responder.

Como eu defendo que todos os Passos da Venda estão diretamente interligados, não dá para separar um deles e dizer “este aqui é o mais importante”.

É mais ou menos como você definir qual dos seus órgãos internos é o mais importante. É o cérebro? É o coração? Estômago? Intestinos? Pulmões?

A maioria das discussões em torno deste assunto surge, pois muita gente confunde urgência com importância.

O fato de algo ser mais urgente faz com que fique mais importante a curto prazo, mas a longo prazo (que é onde acabamos invariavelmente se tivermos sucesso) você precisa ter uma Roda das Vendas equilibrada, com todos os 8 passos sendo bem feitos:

• Planejamento e preparação
• Prospecção de novos clientes
• Abordagem (entrar em sintonia/estabelecer rapport)
• Levantamento de Necessidades (descobrir a melhor forma de solucionar o problema e/ou ajudar o cliente)
• Proposta de Valor (apresentar as opções/soluções recomendadas para o cliente – note que eu falei opções/soluções e não produtos/serviços)
• Negociação (preço, prazo, descontos, etc.)
• Fechamento (compra ou não compra?)
• Pós-venda (“Foi bom para você? :))

Assim como se um dos órgãos falhar, com certeza todos os outros vão falhar junto (com maior ou menor rapidez), em Vendas vai acontecer a mesma coisa com os Passos da Venda.

Se um dos Passos estiver sendo negligenciado, com certeza todos os outros (e seus resultados finais) sofrerão as consequências.

É o que vemos com frequência os alunos do APV comentarem ao final do curso: “finalmente descobri por que estava tendo problemas com o Passo ‘b’…. é porque estava ‘a’ (um dos Passos anteriores) errado!”.

É algo fundamental entender para melhorar seus resultados em Vendas: se você está com dificuldades em um dos Passos, precisa analisar com atenção os Passos anteriores, pois é ali que está a CAUSA da baixa performance.

O que muitas vezes é definido como ‘problema’ é só uma consequência – o resultado que surge por causa de um dos Passos anteriores malfeitos.

Exemplo para facilitar o entendimento: é muito comum quererem nos contratar para treinar a equipe em Negociação. Invariavelmente, o que descobrimos é que a equipe de vendas está fazendo uma Abordagem errada, Levantamento de Necessidades fraquíssimo (quando existe), por consequência a Proposta de Valor é fraca, e aí o problema aparece na Negociação.

Mas o ‘problema’ de verdade não é na Negociação… é só uma consequência de ter feito os outros Passos/etapas de maneira incorreta.

Por isso a resposta certa para a pergunta “Qual o passo mais importante da Venda?” é um ‘depende’. Precisamos antes entender o que está acontecendo, quais os sintomas, para aí sim podermos dizer “no seu caso, é X (ou Y)”.

Esse é um problema crônico em Vendas: não entender e não analisar a venda passo a passo, procurando sempre formas de melhorar resultados e atender melhor os clientes.

Quem faz isso trabalha realmente de maneira muito mais profissional. O resto é um bando de amadores dizendo que é vendedor mas, na verdade compensando com muito suor e sofrimento a falta de competência.

É duro, mas é verdade.

Felizmente, é fácil de mudar:
a. primeiro muda a atitude (procurando a melhoria),
b. depois melhora os conhecimentos (procurando entender como, onde e por que melhorar),
c. depois desenvolve uma habilidade e coloca em prática,
d. para terminar, cria uma rotina de sempre analisar seus resultados, procurando melhorá-los consistentemente. Aquela história que sempre defendo, da filosofia Kaizen: “hoje melhor do que ontem, amanhã melhor do que hoje”. Um passinho por vez.
Abraço e boas vendas, com competência e profissionalismo,
Raúl Candeloro

Gostou?

Você precisa definir seu objetivo.
Você precisa definir o que fazer todos os dias, mesmo que seja um pequeno passo.
Você precisa fazer o que precisa ser feito.
Ontem você acordou pela manhã e tinha um dia inteiro pela frente.

Uma folha limpa na sua vida, na sua agenda, no seu futuro.

Aí o dia foi passando, você foi fazendo algumas coisas, pensando algumas coisas, falando algumas coisas.

Também deixou de fazer coisas, deixou de pensar algumas coisas, não disse algumas coisas.

Ao final do dia, você chegou em casa e depois da sua rotina pré-sono, foi finalmente dormir.

E naquele momento de colocar a cabeça no travesseiro, você teve um momento mágico que pouca gente usa, que eu chamo de ‘a grande pergunta’.

A grande pergunta é: “Como foi seu dia hoje?”.

Todos os dias eu me pergunto isso, antes de dormir. E todos os dias me dou uma nota. Às vezes ela é mais alta, às vezes é mais baixa. Mas ela sempre (SEMPRE) me ajuda.

Essa pergunta me ajuda pois me dá um norte. A resposta da pergunta é um norte. E todo mundo precisa de um norte.

Esse norte é geralmente algo bem simples, nada muito complicado.

É o que eu chamo de ‘a coisa perfeita para fazer’.

Ao acordar pela manhã, todos nós temos uma lista de coisas a fazer. Algumas pessoas colocam essa lista no papel (recomendo), outras deixam a lista flutuando na sua cabeça como borboletas mentais (não recomendo). Mas a lista está lá.
E dentro dessa lista tem uma pérola, um diamante, um núcleo de força, que é ‘a coisa perfeita’.

Algo que se você fizer hoje, vai lhe ajudar a chegar mais perto dos seus objetivos, das suas metas, dos seus sonhos, das suas aspirações.

Algo que se você fizer pode mudar sua vida e a dos outros para melhor.

Algo que se você fizer vai fazer com que o dia tenha, no final das contas, valido a pena.

Algo que se você fizer garante, pelo menos um pouquinho, que você tenha uma vida melhor amanhã.

A grande questão então passa a ser: o que é ‘a coisa perfeita’ hoje? Qual é minha prioridade número 1 hoje, que eu não posso deixar de fazer de jeito nenhum?

Outra grande questão: você vai fazê-la? Ou vai passar o dia inteiro fazendo outras coisas, menos a mais importante de todas?

Você precisa definir seu objetivo.
Você precisa definir o que fazer todos os dias, mesmo que seja um pequeno passo.
Você precisa fazer o que precisa ser feito.

Lembre: se tem algo realmente importante para ser feito hoje… FAÇA!

Sem desculpas, sem justificativas, sem explicações, sem apologias.

Muitas vezes a única coisa que nos separa do sucesso somos nós mesmos, porque não fazemos o que sabemos que precisa ser feito.

Então FAÇA com que hoje seja um dia perfeito: faça a coisa perfeita, dê atenção ao que é realmente importante, dedique-se de verdade às suas prioridades, ao seu sucesso e ao seu crescimento.

Abraço e boas vendas,
Raúl Candeloro

Gostou?

Gravei uma videoaula com 10 dicas para Alta Performance em Vendas. Ótima para aprender algo novo, revisar e relembrar alguns conceitos, inspirar e motivar para vender mais.

Clique aqui e assista.

A pergunta que mais recebo, tanto por e-mail quanto nas palestras, é “Raúl, como faço para melhorar minhas vendas?”.

Depois de ter estudado por mais de 20 anos campeões de vendas, descobri que eles têm sempre algumas coisas em comum.

Resolvi então resumir e colocar isso numa videoaula, falando sobre 10 coisas que você pode fazer agora mesmo para melhorar sua performance em Vendas.

A videoaula está disponível neste link: http://10dicaspraticas.gr8.com

É o tipo de videoaula que você pode assistir sozinho/a ou, se quiser, assistir junto com seus colegas ou sua equipe (é comum usarem essas minhas videoaulas em treinamentos e aulas de faculdade).

Uma das coisas que comento nessa videoaula sobre Alta Performance é a importância de colocarmos nossas metas por escrito.

Existem vários estudos demonstrando a força dessa prática simples, mas, mesmo assim, muita gente continua não utilizando e por isso perdendo oportunidades de melhorar seus resultados.

De acordo com Henriette Anne Klause, autora do livro Write it Down, Make it Happen (Escreva no papel, faça acontecer, ainda sem tradução no Brasil), colocar uma meta no papel tem 5 grandes benefícios:

Força você a ter CLARIDADE no que realmente quer.
• MOTIVA você a entrar em ação.
• Ajuda você a ter FOCO em relação às suas prioridades.
• Ajuda você a VENCER a acomodação, a resistência e a preguiça.
• Ajuda você a ACOMPANHAR seu PROGRESSO.

Escrever e colocar suas metas no papel é algo simples mas PODEROSO.

Falo mais sobre isso nessa videoaula – e ainda dou mais 9 dicas simples, diretas, objetivas e práticas sobre como melhorar sua performance.

A videoaula está disponível neste link: http://10dicaspraticas.gr8.com

Assiste, curta, comente e compartilhe.

Grande abraço e boas vendas,
Raúl Candeloro

Gostou?

Em média, encontramos nas empresas 15% dos vendedores em Alta Performance. A grande maioria – cerca de 85% – tem o que podemos chamar de performance média ou baixa.

Os vendedores de Alta Performance são aqueles que consistentemente batem suas metas, são queridos pelos clientes, trazem resultados para a empresa. Seu maior desafio é não se acomodar e manter-se ‘afiados’ e motivados.

Os vendedores de performance média tem dois grandes problemas: ou estão estacionados nos seus resultados há bastante tempo e não conseguem evoluir disso; ou tem resultados inconsistentes: uma hora vendem super bem, depois não vendem e a coisa não flui.

Vendedores de performance média tem sempre a sensação incômoda de que estão com o freio de mão puxado, sem utilizar todo seu verdadeiro potencial nem alcançar os resultados que realmente gostariam.

Geralmente eles/elas são ótimos com os clientes, todo mundo gosta deles… mas os resultados e as vendas simplesmente não vêm.

Já os vendedores de baixa performance estão numa situação ainda mais crítica, pois provavelmente serão demitidos em breve se não fizerem algo para mudar logo esses resultados.

Para falar um pouco sobre tudo isso gravei uma videoaula gratuita de 15 minutos falando sobre as principais causas da baixa performance (e o que fazer para evitar).

Clique aqui e assista a videoaula.

Abraço e uma boa semana de Alta Performance para você (em vendas e na vida).

Raúl Candeloro

Gostou?

Tenho falado muito sobre Alta Performance nas empresas e no final das palestras tem sempre alguém que me pergunta: “Raul, por onde começar? Tem tanta coisa! Por onde começo?”.

Aprendi a responder esta pergunta de maneira muito simples, franca, direta:
“Comece onde você está. Use o que você tem. Faça o que pode. GO!”

Dar o primeiro passo é fundamental.

Existe sempre algo pequeno que você pode fazer. Pode parecer pequeno, mas a soma constante, consistente, persistente de pequenos passos leva a resultados incríveis.

Comece onde você está. Use o que você tem. Faça o que pode.
Mas comece! Quebre a inércia, coloque-se em movimento.

Lembre-se: sucesso é MOVIMENTO! Alta Performance é AÇÃO!
Não tem Alta Performance nem sucesso ficando parado.

E você: o que vai fazer hoje para levá-lo mais perto dos seus sonhos e objetivos?

Abraços de Alta Performance,
Raúl Candeloro

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Pessoas de baixa performance tem uma visão errada de que as pessoas de sucesso só tiveram alegrias e sucesso na vida, de que tudo deu sempre certo.

Essa visão está errada porque isso é justamente o contrário do que acontece na realidade.

Conviver com o fracasso faz parte do processo de alta performance. Não existe alta performance sem fracassos ocasionais. Alguns deles imensos.

Sempre que você estudar a vida de pessoas que fizeram algo de importante no mundo, vai encontrar uma história repleta de coisas que não deram certo.

A questão é COMO LIDAR com o fracasso quando ele acontece.

O fracasso desestimula as pessoas de baixa performance.
O fracasso ESTIMULA as pessoas de ALTA performance.
O fracasso faz as pessoas de baixa performance pensarem: “Eu sou ruim”.
O fracasso faz as pessoas de ALTA performance pensarem: “Preciso MELHORAR”.
O fracasso faz as pessoas de baixa performance pensarem: “Não adianta, isso não funciona”.
O fracasso faz as pessoas de ALTA performance pensarem: “Se isto não está funcionando, o que MAIS posso fazer? O que posso fazer de DIFERENTE?”.

Em resumo:

O fracasso faz as pessoas de baixa performance desistirem.
O fracasso faz as pessoas de ALTA performance MELHORAREM.

Lembre-se: pessoas de sucesso também tem contratempos, projetos que não dão certo, planos e sonhos que não acontecem.

Fracassos todos teremos. Só não erra quem não faz. E não fazer é o maior erro.

A questão é COMO LIDAR com o fracasso quando ele acontece.

Como disse muito bem Henry Ford: “O fracasso é uma oportunidade fantástica de você começar de novo, mas de maneira muito melhor”.

Se você aprender algo e melhorar algo, então não foi fracasso… foi só uma lição.

Abraços de alta performance,
Raúl Candeloro

Gostou?

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