Uma frase que eu repito com frequência é: “Umas das coisas mais inteligentes que você pode fazer na vida é parar de fazer bobagens”. FACETS As pessoas dão risada pela simplicidade, todo mundo entende. Mas é uma das coisas mais difíceis de colocar em prática....
Como transformar vendedores em parceiros estratégicos do cliente Existe uma ilusão perigosa em vendas consultivas, achar que influência nasce do carisma. Carisma ajuda. Simpatia ajuda. Comunicação ajuda. Mas a influência de verdade, nasce da capacidade de organizar o...
Por que vendedores experientes perdem negócios fazendo exatamente o que aprenderam a fazervendas B2B "Em vendas maiores, necessidades implícitas não preveem sucesso, mas necessidades explícitas preveem." — Neil Rackham, SPIN Selling Você tem anos de experiência....
Assertividade não é a coisa que você pensa que é. Não é voz forte. Não é autoridade natural. Não é traço de personalidade que alguns nascem com e outros não. Assertividade é a capacidade de dizer o que precisa ser dito, no momento certo, assumindo a responsabilidade...
Antes de trocar de script, ferramenta ou técnica, você precisa trocar a lente!A maioria dos vendedores acredita que vende mal por causa de técnica: scripts, objeções, preço, funil, CRM. A lista é longa e confortável.Confortável porque permite continuar fazendo mais do...
Na gestão comercial, existe um custo que não aparece no DRE, mas que pode facilmente destruir o resultado (e o engajamento do time): o custo da lentidão da liderança. Muitos gestores acreditam que estão sendo "prudentes" ou "analíticos", quando, na verdade, estão...
Janeiro chega e com ele o ritual previsível das resoluções: metas escritas, planilhas coloridas, entusiasmo de segunda-feira, aquela sensação motivada e energizada de novo começo. Até fevereiro. O problema não é falta de vontade. É excesso de confiança na vontade....
Todos os anos eu gosto de terminar com um exercício de revisão e este ano quero lhe propor algo diferente. Vamos falar de saliência, revisar não só o que foi feito, mas principalmente o que foi marcante e importante. Foi um ano cheio de metas, tarefas e reuniões, mas...
A pergunta de US$ 29 trilhões Você conhece aquele vendedor que passa o dia inteiro brigando por 2% de desconto em mercados saturados? Enquanto isso, 18 setores emergentes podem gerar entre US$ 29 trilhões e US$ 48 trilhões em receitas até 2040, segundo a McKinsey, o...
O pior? Ele/ela sabe disso, mas não consegue sair do ciclo.E cada hora mal usada custa caro: em energia, foco, oportunidades e confiança da equipe. Depois de centenas de consultorias, estes são os 10 erros mais comuns — e mais caros — de gestão de tempo em líderes...
“Naqueles dias, não havia rei em Israel, cada um fazia o que achava melhor”. (Juízes, 21:25) A palavra é forte, mas é a certa: anarquia comercial.Anarquia, no sentido mais direto, é ausência de regras, limites e diretrizes claras.É quando cada vendedor cria seu...
Você pode ter o melhor produto, o melhor argumento e o melhor preço.Mas se não souber contar boas histórias, tudo isso vai soar duro, árido, sem graça. Histórias são o idioma da confiança.É por elas que o cliente entende, sente e decide. O QUE É UMA HISTÓRIA (E POR...