Quase toda empresa tradicional tem uma discussão recorrente: “Será que não deveríamos estar atuando nesse canal de vendas? Podemos estar perdendo oportunidades”.
Aí faz um monte de reuniões, discussões, apresenta projeto, debate prós e contras, todo mundo briga e faz as pazes umas 4 vezes. Aí finalmente abre o novo canal.
No começo, é tudo muito emocionante. Aparece movimento, chegam contatos, alguém diz “agora vai”.
Duas semanas depois, o clima muda, o comercial reclama da qualidade, a operação reclama do volume, o financeiro reclama da margem, e a liderança percebe que o canal novo não é um canal, é um holofote apontado para tudo o que estava desconectado e desalinhado internamente.
Um ponto importante é que canal novo não é sinônimo de digital. Pode ser:
- Equipe própria começando a trabalhar com representantes (ou o contrário)
- Vendedores internos e externos convivendo com papéis diferentes
- Entrada em atacado ou varejo
- Expansão de B2B para B2C (ou vice-versa)
- Criação de revendas, distribuidores, franquias, parceiros
Pode ter e-commerce no meio? Pode. Só não é a única forma.
O que é um canal de vendas
A definição que usamos na VM, criada pelo Caetano, é simples.
Canal de Vendas é uma nova forma de se relacionar com os clientes e gerar receita.
Por que vale a pena abrir novos canais (quando é bem feito)
- Menos dependência de um único jeito de vender: se um canal dá uma travada, você não fica refém.
- Mais cobertura de mercado: você alcança perfis e regiões que o modelo atual não pega.
- Mais previsibilidade: mais fontes de demanda ajudam a reduzir a “montanha-russa” do mês.
- Ciclo de venda mais rápido em parte dos casos: alguns canais encurtam etapas e aceleram a decisão.
- Aprendizado acelerado sobre o cliente: objeções, dúvidas, sensibilidade a preço, pontos de atrito aparecem com clareza.
- Melhor uso do time comercial: vendedor certo para oportunidade certa (triagem, negociação, contas estratégicas).
- Escala com custo proporcionalmente menor: depois que regra e rotina estão redondas, crescer fica menos “na unha”.
Agora vem a parte que ninguém posta no LinkedIn.
Os desafios que mais derrubam canal novo (digital ou não)
1) Canal novo mexe no bolso e no status
Representante x equipe própria. Interno x externo. Atacado x varejo. B2B x B2C.
Toda mudança dessas cria um questionamento: “quem perde espaço aqui?”
Se carteira, comissão e regra de atribuição não estiverem claras, nasce a sabotagem. Demora no retorno, pouca prioridade, justificativas elegantes.
#parapensar: sem política comercial clara e alinhamento interno forte, vai ter sabotagem sim (aberta ou velada, mas vai ter).
2) A empresa descobre que não tem política comercial, tem improviso
No modelo antigo, muita coisa é resolvida no “eu dou um jeito”. No canal novo, essa elasticidade vira bagunça:
- Preços e condições diferentes sem critério
- Exceções virando regra
- Margem indo embora sem ninguém perceber
- Conflito entre atacado e varejo (o clássico “um derruba o outro”)
3) Tempo de retorno e falta de política comercial viram cliente fazendo leilão
Todo mundo correndo e brigando para ver quem fecha primeiro. Não interessa quantidade, qualidade ou margem. Interessa ganhar da ‘concorrência interna’. Isso não é só “lead de internet”. Vale para:
- Representante pedindo condição para fechar
- Cliente B2B pedindo proposta diferenciada
- Loja esperando descontos estratégicos para fazer reposição
- Distribuidor querendo resposta (e benefícios) para montar pedido
Se a empresa demora e não se organiza, o próprio cliente passa a fazer um leilão interno, jogando os canais uns contra os outros.
4) Tentar enfiar o processo antigo dentro do canal novo
O canal muda o ritmo, muda o tipo de conversa e muda o nível de comparação do cliente. Se você usa o mesmo roteiro para tudo, perde conversão e ainda acha que “o canal não funciona”.
5) Conflito de qualidade x volume
Canal novo costuma trazer contatos diferentes, alguns ótimos, outros bem crus.
Quando não existe critério de qualificação e um jeito padrão de tratar cada tipo, vira briga de relatório.
6) Sem medição por etapa, a gestão vira torcida
A pergunta “vendeu ou não vendeu?” é tarde demais. Você precisa enxergar onde trava:
- O contato vira conversa?
- A conversa vira proposta?
- A proposta vira fechamento?
- O fechamento vira entrega?
- A entrega é feita com qualidade?
- Qual a margem?
Sem isso, a empresa corta cedo demais ou insiste tarde demais.
7) O canal novo expõe a fraqueza da oferta
No tradicional, o vendedor “carrega” a venda com relação e improviso. No canal novo, a oferta precisa ser clara por si:
- Por que comprar de você
- Por que pagar esse preço
- O que acontece depois do “sim”
- Como você reduz risco
Se isso não está bem definido, o canal novo só acelera o “não”.
8) Ferramenta sem disciplina vira decoração
Pode ser CRM, pode ser planilha, pode ser relatório de representantes, pode ser rotina de visita. Sem padrão mínimo de registro e acompanhamento:
- Oportunidade se perde
- Follow-up vira sorte
- Ninguém sabe o que está acontecendo de verdade
Por isso na VM defendemos a Cultura Geradora de Negócios. 100% dos prospects e clientes acompanhados todo mês, do começo ao fim do seu processo e modelo comercial.
9) Operação e pós-venda viram parte da venda
Atacado, varejo, B2B, B2C muda pouco. O cliente compra a experiência inteira.
Prazo, entrega, troca, suporte, cobrança, nota fiscal, instalação… tudo aparece. Canal novo sem operação pronta vira fábrica de retrabalho.
Lembre: Se os departamentos internos de apoio não estiverem prontos para o novo canal e não se adaptarem, serão os primeiros a boicotar o processo (ninguém quer admitir que é o gargalo ineficiente, é muito mais fácil culpar o canal novo).
10) Canal novo tratado como “projeto paralelo”
Se não tem dono, meta, cadência de gestão e poder para mexer em regras, o canal novo fica sempre em segundo plano. A urgência do dia a dia engole a mudança. A empresa conclui que “não deu certo” sem ter tentado de verdade.
Canal novo não é lugar para colocar estagiário. Nada contra o estagiário, mas se realmente quiser que o canal nasça forte, aproveite o canal novo e já coloque um dos seus tubarões com vontade de crescer para liderar.
Teste rápido dos novos canais. 10 perguntas para a liderança:
- Qual é a tese de crescimento por trás desse canal? Vamos ganhar de quem, em que tipo de cliente, com que vantagem? Se a resposta for só “mais vendas”, é fumaça e superficial. Precisa aprofundar.
- Que comportamento do comprador esse canal atende melhor do que o atual? Canal novo não existe porque é moderno, existe porque o cliente compra de outro jeito em certos cenários.
- Que parte da sua proposta melhora com esse canal e qual piora? Velocidade, acesso, conveniência, personalização, confiança, risco percebido… todo canal tem prós e contras, melhora uma coisa e não é tão bom em outra.
- Você já teve conversas honestas com quem vai perder território, comissão ou status com esse canal? Ou está esperando que “as pessoas entendam” sozinhas? (Geralmente isso dá confusão depois).
- Sua proposta de valor é clara e forte o suficiente para funcionar sem um vendedor carregando a venda na força do relacionamento?
- Qual segmento você NÃO vai atender neste canal, mesmo podendo? Sem essa lista, o canal vira aspirador de oportunidade ruim e bagunça o comercial inteiro.
- Se esse canal der muito certo, o que ele quebra dentro de casa? Canibaliza outro canal? Derruba preço? Cria guerra de carteira? Se você não enxerga o estrago antes, ele vem com juros.
- Qual é a economia do canal em uma frase simples? Quanto custa gerar e atender demanda, quanto sobra de margem, quanto tempo leva para virar caixa. Se ninguém consegue explicar isso sem gaguejar, o canal é uma aposta cega.
- Quem manda nas decisões difíceis quando der conflito? Conflito vai acontecer, a pergunta é se existe alguém com autoridade para bater o martelo em regras de preço, carteira, prioridade e exceções. (Política Comercial!!! Inclusive, a organização disso é um serviço que oferecemos na VM).
- Qual é o critério de sucesso e o critério de desistência? Sucesso não é “sensação” e desistência não é “desânimo”. Defina antes: o que precisa acontecer, em quanto tempo, e o que prova que não vale insistir.
Se você está pensando em abrir novos canais de venda, entre em contato, temos muita experiência, com empresas de diversos setores, regiões do BR e portes diferentes.
A forma como encaramos isso na VM é com TESTE. Nada melhor do que testar em condições inteligentes e controladas para verificar na prática se realmente vale a pena investir mais tempo, dinheiro e energia nesse novo canal.
#parapensar: 99% das vezes vale MUITO a pena, se você fizer corretamente.
Você não precisa fazer sozinho/a… aproveite nossa experiência.
Abraço multicanal, $uce$$o e uma boa $emana para você,
Raul Candeloro
Diretor
P.S. Caetano, Leandro e eu gravamos um Podcast VM sobre Novos Canais de Vendas que será publicado em breve. Você pode acompanhar nosso Podcast VM no YouTube ou Spotify, como preferir.
P.S.2: Só para reforçar, se você precisa de ajudar para estruturar ou revisar sua Política Comercial e/ou abrir novos canais de venda, entre em contato, com certeza podemos lhe ajudar. Você não precisa reinventar a roda e pode beneficiar-se MUITO (tempo, energia e dinheiro) com nossa experiência. Contato: raul@vendamais.com.br