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Hoje quero falar com você sobre uma das principais causas de alta ou baixa performance, de ter uma vida tranquila ou sofrer de ansiedade e estresse, de dormir tranquilo ou acordar moído de cansado, de estar acima do peso ou pesando quanto você deseja, de aproveitar a vida ou não.

O que é essa “mágica”, que tem todo esse poder? Fácil: administração do tempo!

É sobre isso que quero falar com você hoje, aproveitando que estamos lançando a versão 2018 da Agenda VM.

Aqui vão algumas dicas, com comentários, sobre como administrar melhor seu tempo.

10 dicas para administrar melhor o seu tempo, por Raul Candeloro

1) Administrar o tempo é um mito! 

Tempo não se administra. Um segundo vai sempre levar um segundo para passar, um minuto vai levar um minuto para passar, uma hora vai levar uma hora para passar.

Sabendo e entendendo isso, você passa a saber e entender também que precisa controlar seu FOCO, suas PRIORIDADES e onde coloca sua ENERGIA.

Um grande erro que as pessoas cometem é imaginar que conseguem controlar o tempo. Não se controla o tempo – controlam-se as ATIVIDADES nas quais você investe seu tempo.

2) Comece a anotar como e em quê investe seu tempo.

Assim como quem quer emagrecer deve começar a anotar tudo o que come, e quem quer economizar dinheiro precisa anotar tudo o que gasta, quem quer administrar melhor seu tempo precisa anotar tudo o que faz. É a única forma de analisar seriamente onde estão seus grandes desperdiçadores de tempo (e eliminá-los).

“UM GRANDE ERRO QUE AS PESSOAS COMETEM É IMAGINAR QUE CONSEGUEM CONTROLAR O TEMPO. NÃO SE CONTROLA O TEMPO – CONTROLAM-SE AS ATIVIDADES NAS QUAIS VOCÊ INVESTE SEU TEMPO.”

3) Administrar o tempo é gestão de mudanças. 

Achar que vai conseguir economizar tempo sem antes mudar sua atitude é outro grande mito. A maior parte das pessoas que não administram bem o tempo está “viciada” em alguns comportamentos ou em algumas atividades ineficientes. É preciso muita determinação e muito foco para superar esses vícios e essa dependência (exemplo típico de vício: fazer sempre o que parece urgente antes de fazer o que é importante).

4) Foco.

Faça uma lista no final do dia de todas as coisas realmente importantes que tem para fazer no outro dia.

Na manhã seguinte, faça pelo menos a primeira coisa ANTES DE TUDO. Não abra nem seus e-mails (nem Facebook!). Durante o dia, releia a lista e veja o que de mais importante consegue fazer. Ao fim do dia, refaça a lista.

Lembre-se de que essa lista é de coisas IMPORTANTES. Logo, deve ser respeitada. DISCIPLINA!

5) Aprenda a dizer “não”.

Já escrevi um editorial na VendaMais sobre isso, tendo como base uma palestra do Jim Collins a que assisti. Se você tem uma lista de coisas a fazer, crie também uma de coisas que precisa PARAR de fazer. O exercício do item 2 pode ajudá-lo nesse sentido.

6) Cuidado com e-mails e WhatsApp.

Só para reforçar – sua caixa de e-mails e mensagens, invariavelmente, é uma lista de prioridades e coisas urgentes de OUTRAS PESSOAS. Não suas. Pense nisso sempre que for começar a responder e-mails e mensagens.

7) Cuidado com mídias sociais.

Quer desperdício maior de tempo do que ver quantas pessoas deram um “curtir” na sua última postagem do Facebook? Separe 10 ou 15 minutos por dia para cuidar disso (é suficiente, acredite – é o que eu faço, mesmo com todos os seguidores que tenho) e lembre-se de que ficar entrando e saindo é VÍCIO (definição excelente de vício: comportamento que dá prazer no curto prazo e destrói no longo prazo).

8) Use uma agenda.

O simples fato de você ter um lugar no qual anotar o que precisa ser feito já é uma excelente forma de começar a se organizar e administrar melhor suas prioridades.

Se não usar uma agenda, pelo menos anote suas principais prioridades para o dia (eu uso uma simples folha de papel quando estou em casa e um aplicativo simples para anotações no meu tablet quanto estou viajando).

9) Sempre que puder, delegue.

Existem tarefas nas quais você é realmente bom e agrega valor. Em outras, claramente está desperdiçando tempos com atividades operacionais/burocráticas que não agregam NADA.

Algumas não têm jeito – você terá de fazê-las e pronto. Para essas, crie rotinas que aumentem sua produtividade. Para as outras, delegue sem dó.

Muita gente quer centralizar tudo e acaba se afundando na mediocridade por insegurança de delegar. Não seja uma dessas pessoas. Fique com o que é realmente importante e delegue o restante.

10) Reuniões.

Tenha sempre uma pauta para toda reunião, comece no horário marcado e tenha horário para terminar.

Tempo não se administra… o que se administra é seu foco, suas prioridades e sua energia!

A dica mais importante de todas: comece a questionar se uma reunião é realmente necessária (ou se aquele assunto poderia ser resolvido de outra maneira).

Ao seguir essas quatro simples regras (pauta, horário para começar, horário para terminar, prioridade da reunião), você controlará um dos grandes gargalos que temos atualmente em termos de administração de tempo dentro das empresas.

Essas são minhas dicas de administração do tempo, foco, prioridades e energia para esta semana.

Espero ter ajudado. Se tiver alguma outra dica de administração de tempo que funciona para você e que gostaria de compartilhar conosco, poste-a aqui embaixo nos comentários.

Abraço e boas vendas,

Raul Candeloro
Diretor
www.vendamais.com.br

Gostou?

Jill Konrath é autora do livro SNAP Selling e uma das especialistas que eu mais gosto de acompanhar. Bem-humorada, simples, direta, efetiva – gosto muito do seu trabalho e das suas recomendações.

Este final de semana ela escreveu um artigo sobre uma lista de 17 coisas em vendas que você pode assumir como verdadeiras ao lidar com seus clientes.

Claro que essas ‘verdades’ são médias e que nem sempre vão estar 100% corretas para todos os clientes, o tempo inteiro. Mas valem com um grande sistema de reforço e lembrança – a maior parte dos seus clientes vai estar SIM passando por isso.

Dê uma olhada na lista, veja se concorda que isso está acontecendo (ou não) com seus clientes e deixe seus comentários.

17 coisas essenciais em vendas que você deveria assumir como corretas ao lidar com seus clientes

1) Assuma que todo mundo está muito ocupado. Minimize a complexidade, foque no que é relevante e de valor para o prospect.

2) Assuma que seus clientes estão razoavelmente satisfeitos com o que tem hoje ou com o jeito que as coisas estão sendo feitas. Se não estivessem, já teriam mudado. Mesmo quem parece estar ativamente procurando uma mudança precisa ser convencido de que vale a pena mudar. Seu trabalho é ajudar as pessoas a verem, entenderem e sentirem que a mudança vale a pena.

3) Assuma que seus clientes não gostam de mudanças. O ser humano não gosta muito de mudanças e pessoas muito ocupadas gostam menos ainda. Mudanças são vistas como mais trabalho, como uma carga extra e ninguém quer mais trabalho. Ajude seus clientes a visualizarem a sua solução como algo que vai ajuda-los a atingir seus objetivos de maneira mais fácil, rápida, econômica e/ou eficiente.

4) Assuma que é sua responsabilidade deixar o cliente curioso. Experimente e seja criativo ao desenvolver a curiosidade dos clientes. Faça com que digam “Interessante… conte-me mais”.

5) Assuma que seus prospects ideais têm muito em comum. Use o que você já conhece sobre seus clientes para fazer perguntas mais inteligentes, para ter conversas mais aprofundadas, para estabelecer e reforçar sua credibilidade.

6) Assuma que seus prospects querem falar com especialistas. Demonstre familiaridade com a empresa, processos, pessoa, vida, desafios, forma de pensar, medos, receios, preocupações, aspirações e anseios dos seus clientes e diferencie-se rapidamente da concorrência.

7) Assuma a responsabilidade da perda de vendas. Se o seu prospect compra de um concorrente e não de você, você precisa fazer um ‘post-mortem’, analisar o que pode ter dado de errado e aprender/melhorar. Se você não aproveita estas oportunidades de melhoria de forma positiva, acaba entrando num ciclo de repetição de erros e terceirização da culpa.

8) Assuma que suas projeções estão erradas. Vendedores são, por natureza, excessivamente otimistas. Assuma que a maior parte dos seus contatos, mesmo alguns bem adiantados, não vai fechar. Se você quer realmente ter alta performance e bater de maneira consistente suas metas, precisa parar de se enganar. Seja um realista positivo.

9) Assuma que prospects agem em interesse próprio. Se um prospect não consegue enxergar de forma muito clara os benefícios de comprar de você, então provavelmente a venda não vai sair. Ajude as pessoas a atingirem as metas delas (você precisa perguntar para descobrir…) e não as suas.

10) Assuma que, em vendas B2B, mesmo que a pessoa com a qual você esteja falando demonstre muito interesse, ela ainda assim vai ter dificuldades internas para aprovar a compra. Ajude estas pessoas a venderem melhor a sua proposta internamente.

11) Assuma que você vai ter o maior azar do mundo e dar de cara com o maior congestionamento da história antes de uma reunião super importante. Programe-se bem – muito melhor chegar adiantado do que atrasado.

12) Assuma que a tecnologia vai falhar. Precisa de conexão com internet? Pode falhar. Precisa de projector de slides? Pode falhar. Precisa que o cliente libere um computador para fazer uma apresentação?  Pode falhar. Leve informações impressas em papel. Use o flip chart. Faça rascunhos numa folha de papel junto com o cliente. (Detalhe: alta probabilidade desse ‘low tech’ funcionar muito melhor do que o ‘high tech’!).

13) Assuma que as pessoas vão usar seus celulares durante uma reunião. Seu desafio é criar tanto engajamento que elas se esqueçam de checar as mensagens e só prestem atenção a você e à conversa.

14) Assuma que seus prospects e clientes não vão lembrar de quase nada depois de uma conversa. Pior: alguns vão lembrar errado! Depois de uma conversa pessoal ou por telefone, faça um follow-up por escrito e mande por e-mail, incluindo próximos passos. Funciona muito melhor do que deixar as coisas soltas ou sob a responsabilidade do cliente.

15) Assuma que você corre o risco de perder seus melhores clientes. Não assuma que todo mundo está satisfeito e que o fato de alguém não reclamar significa que está tudo bem. (Inclusive, na semana que vem vou escrever sobre isso – sinais de que seus clientes podem estar pensando em ir embora). Traga novas idéias, novas perspectivas, vá além do produto/serviço/solução vendida.

16) Assuma que possíveis compradores não sabem exatamente qual o próximo passo. Revise seu processo de vendas, todas as conversas e todas as interações com prospects e clientes para ver se em algum ponto está ficando um vácuo que pode estimular a inatividade de um prospect ou cliente.

17) Assuma, em Vendas B2B, que a pessoa com a qual você tem contato pode ser demitida ou transferida. Para proteger-se de eventuais trocas de contato, assegure-se de ter mais de uma pessoa de relacionamento com seus clientes. Nunca fique dependendo de uma única pessoa ou contato.

Essas são os 17 pontos que a Jill Konrath colocou na sua lista de coisas essenciais em vendas que você deveria assumir como corretas ao lidar com seus clientes.

E você, o que mais colocaria na lista? O que você podemos assumir hoje sobre clientes e o mercado que nos ajude a estarmos mais alertas e mais focados?

Abraço, obrigado e boas vendas,

Raul Candeloro
Diretor

Gostou?

Grit: paixão e persistência por objetivos de longo prazo

A palavra GRIT tem aparecido cada vez mais nos estudos de alta performance, e não é por acaso. Angela Duckworth é a principal estudiosa do assunto (o vídeo dela no TED é excelente: http://bit.ly/1XBHWfI) e sua definição de GRIT é a que mais tem sido usada pelos profissionais da área: paixão e persistência por objetivos de longo prazo.

Em Vendas, na Liderança e Gestão de Pessoas e no Empreendedorismo essa paixão e persistência por objetivos de longo prazo é fundamental, pois raramente o sucesso é uma linha reta, onde só acontecem coisas positivos, tudo é bom e tudo dá certo.

Pelo contrário: sempre que você falar com uma pessoa de sucesso e perguntar sobre os momentos difíceis, verá que no fundo é isso que separa os vencedores e os campeões do resto. Não é sorte, não é beleza, não é dinheiro, não é relacionamentos. É como usar tudo isso de maneira positiva, construtiva e, principalmente, como reagir quando as coisas não saem conforme o esperado.

Colin Nanka, que é diretor sênior da Salesforce, escreveu recentemente um artigo com 20 dicas para vendedores aumentarem seu GRIT. (O artigo original, em inglês, está aqui: http://sforce.co/2gD3hal/).

Aqui está uma tradução rápida, com comentários, para incentivar você a melhorar seu GRIT (ou de alguém que você conhece e que possa se beneficiar das idéias).

Se você tiver alguma coisa que você mesmo faz, pratica ou pensa para fortalecer sua paixão e persistência por objetivos de longo prazo, comente aqui embaixo e enriqueça a lista!

20 dicas para você aumentar seu GRIT : paixão e persistência por objetivos de longo prazo em Vendas (por Colin Nanka)

1) Pense como EMPRESÁRIO ou EMPRESÁRIA. Todo vendedor ou vendedora é o CEO do seu pequeno negócio.

2) Pergunte-se sempre: estou com postura e atitudes de herói ou postura e atitudes de vítima? Canalize energias negativas e a frustração de não atingir uma meta numa oportunidade de aprendizado.

3) Coloque seus planos no papel e siga o que está planejado. Ao final do dia, revise o que fez, o que deu certo. Mostre seu planejamento e ações para superiores e colegas. Peça feedback.

4) Crie um grupo de apoio, com pessoas em situações parecidas onde todos encorajem-se mutuamente para o crescimento e para a troca de idéias sobre como melhorar.

5) Crie micrometas de atividades por dia e por hora (ou períodos, como manhã/tarde/noite). Exemplo: fazer 10 ligações de manhã e 10 à tarde. Comemore sempre que conseguir realizar bem as atividades.

6) Invista 10 minutos no começo do seu dia ou em momentos mais difíceis visualizando seu sucesso. Parece um pequeno detalhe mas faz uma grande diferença e ‘recarrega’ sua bateria emocional.

7) Faça uma lista de livros para ler e comece a dedicar entre 10 e 15 minutos por dia para essa leitura (motivacional e técnica).

8) Assista pelo menos um vídeo por semana sobre técnicas de vendas e anote num caderno as principais dicas. Com o passar do tempo vai ter uma mina de ouro em mãos.

9) Para estimular sua disciplina, comece a acordar 15 minutos mais cedo durante uma semana inteira. Use esse tempo para visualização e planejamento do dia.

10) Comece a meditar 5 minutos por dia e vá aumentando até chegar a 10 ou 15 minutos. Simplesmente sente de forma confortável, feche os olhos e preste atenção na sua respiração (ou repita um mantra, como “Estou calmo, estou bem”). Existem hoje bons aplicativos para celular que podem ajudar também.

11) Comece um ‘breakfast club’, onde um grupo de pessoas se reúne pela manhã cedo para trocar cartões, experiências e aumentar sua rede de relacionamentos.

12) Fique um dia até mais tarde no trabalho e continue ligando para clientes, ex-clientes e prospects fora do horário comercial. Você vai surpreender-se com o resultado.

13) Mande toda 2ª feira logo cedo pela manhã 20 e-mails para potenciais clientes com proposta em andamento e/ou inativos.

14) Entre em contato com vendedores que você sabe que estão vendendo bem e convide-os para almoçar. Pergunte o que estão fazendo e que sugestões teriam.

15) Comece toda semana com seus objetivos pré-definidos, tanto de vendas quando de atividades. Ao final de cada dia, avalie como está indo em relação ao plano e, ao final da semana, faça uma grande revisão de tudo que aconteceu, de preferência com um colega seu ou de seu gestor/líder.

16) Aprenda algo novo, como um novo esporte, língua ou hobby por 2 meses no mínimo. Isso estimula outras áreas do seu cérebro, tira você da zona de conforto e introduz/apresenta você a um novo grupo de pessoas.

17) Crie pequenos jogos com você mesmo para manter-se motivado. Por exemplo, pegue uma folha de papel, faça 10 quadrados e vá marcando ‘X’ em cada ligação ou contato que fizer. Pinte na sua cor preferida cada quadrado que for uma venda. Existem 1001 variações – encontre uma que você goste e que lhe motive. Principalmente, não espere que alguém faça isso por você.

18) Prepare uma apresentação, como se fosse dar uma palestra, falando sobre um produto/serviço/solução específico da sua empresa. Compartilhe com clientes e com seus colegas.

19) Dobre suas metas. Se você trabalhar com 2x de metas, vai notar rapidamente que terá que mudar tudo que está fazendo. Isso com certeza vai estimular muito mais atividades e seu próprio crescimento.

20) Mesmo que não bata a meta no final do mês, lembre que o valor de várias vendas pequenas vai se somando e vai reforçando sua confiança para dar passos maiores. Use as pequenas vitórias como combustível motivacional para buscar resultados maiores.

Duas perguntas para terminar:

a) Dessas 20 dicas, qual delas você pode colocar agora mesmo em prática para melhorar seus resultados?

b) O que VOCÊ tem feito para reanimar-se quando começa a sentir que está desanimando e perdendo energia e foco para superar suas metas?

Abraço, boas vendas,

Raul Candeloro
Diretor
www.vendamais.com.br
P.S. Um comentário seu ou um compartilhamento deste artigo vale uns 100 likes.

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De um livro novo, recém lançado nos EUA, How Emotions are Made: The Secret Life of the Brain (Como as Emoções são Construídas: a Vida Secreta do Cérebro – que eu saiba ainda sem tradução no Brasil), vem um conceito chamado “granuralidade das emoções”.

Basicamente, a capacidade de definir exatamente o que você está sentindo.

Quanto maior seu repertório e vocabulário emocional, mais fácil de definir e lidar com o que está sentindo.

Inclusive, serve também para reconhecer e lidar com as emoções dos outros também.

Pessoas que vêem tudo na sua vida como ‘branco ou preto’, positivo ou negativo, prós e contras, que tem um vocabulário emocional limitado, não tem granuralidade emocional e, por conseqüência, uma inteligência emocional baixa.

De acordo com a autora, Lisa Feldman Barrett:

“… se você puder distinguir de maneira mais refinada os significados de “Sinto-me muito bem!” (alegre, contente, desafiado, relaxado, júbilo, esperançoso, inspirado, orgulhoso, grato, feliz” e os 50 tons de cinza de “Sinto-me mal” (brabo, provocado, alarmado, rancoroso, vingativo, mal-humorado, indisposto, arrependido, sombrio, mortificado, temeroso, assustado, melancólico), seu cérebro terá muito mais opções de prever, categorizar e perceber emoções (suas e dos outros), dando-lhe ferramentas para ter respostas emocionais mais flexíveis e funcionais”.

E você, usando seu vocabulário emocional altamente desenvolvido típico das pessoas que me seguem (não espero outra coisa de você ou não estaria aqui! 🙂 ) – como está sentindo-se hoje?

Abraço, obrigado, bom dia,
Raul Candeloro
www.vendamais.com.br

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Uma das dificuldades mais comuns na vida de qualquer vendedor é a negociação. Depois de fazer uma proposta, o vendedor ouve uma série de objeções que são normais mas podem até desestabilizar emocionalmente durante uma negociação.

Existem coisas que você, como vendedor ou vendedora, pode fazer ANTES disso acontecer, prevenindo e evitando muitas objeções e reforçando sua posição de força durante uma negociação em Vendas.

Para isso é importante começar pelo começo. Assim você consegue agir preventivamente e já iniciar da forma correta – entendendo PORQUE tantas objeções surgem.

De acordo com Zig Ziglar, um cliente acha que um produto/serviço/solução está caro por 5 grandes motivos:

  1. Falta de Necessidade: O cliente não precisa ou não percebe que precisa do seu produto/serviço/solução.
  2. Falta de Urgência: O cliente não tem pressa e não vê como problema protelar e procrastinar, empurrando a decisão para a frente, para algum futuro próximo ou distante.
  3. Falta de Desejo: O cliente não quer o que você tem para vender. Medo do desconforto, falta de conhecimento, insegurança, acomodação, falta de vínculo emocional com a marca, produto/serviço, com o vendedor ou vendedora, com a empresa, com os resultados/benefícios da compra/aquisição.
  4. Falta de Confiança: O cliente não acredita em você vendedor, ou no seu produto/serviço/solução, ou na sua empresa.
  5. Falta de Dinheiro: O cliente não tem verba/dinheiro ou não dá prioridade ao produto/serviço/solução então não consegue justificar racionalmente e, principalmente, emocionalmente, gastar/investir nisso.

Sempre que você encontrar uma objeção a preço, faça uma dessas perguntas:

  1. Fiz o cliente entender e sentir a necessidade?
  2. Fiz o cliente sentir urgência e sair da zona de acomodação?
  3. Fiz o cliente sentir desejo por trabalhar comigo, com nossos produtos/serviços/soluções, com nossa empresa?
  4. Fiz o cliente sentir confiança em mim, nos nossos produtos/soluções, na nossa empresa?
  5. Ajudei o cliente a justificar racionalmente e, principalmente, emocionalmente, a decisão de investir esse dinheiro comigo, com nossos produtos/serviços/soluções, com nossa empresa?

Note como essa revisão é importante e já vai lhe abrindo portas para você rever seu processo de vendas e também argumentar melhor, fazer melhores perguntas e revisar seus contatos com clientes.

Segundo passo para você negociar melhor em Vendas e lidar com objeções a preço é pensar nos Passos da Venda e entender como eles afetam, de forma positiva (quando feitos corretamente) ou negativa (quando feitos de maneira errada) as negociações e como isso pode levar ao surgimento ou estímulo das objeções a preço.

Relembrando os Passos da Venda:

  1. Planejamento
  2. Prospecção
  3. Abordagem
  4. Levantamento de Necessidades
  5. Proposta de Valor
  6. Negociação
  7. Fechamento
  8. Pós-venda

Sempre que vou fazer coaching, mentoria ou em processos de consultoria, recomendo que você defina o ponto que quer melhorar dentro dos passos da venda e aí olhe para CIMA nessa lista.

Por exemplo, se quisermos melhorar nossas negociações (ponto “f” da lista), principalmente na parte de objeções a preço, que é o assunto deste artigo, então olhando para cima teríamos, em ordem inversa:

  • Proposta de Valor (e) , Levantamento de Necessidades (d) , Abordagem (c), Prospecção (b), Planejamento (a).

Esses passos anteriores são os que vão influenciar a Negociação.

Vendedores e gestores de vendas fracos, de baixa performance, ficam reclamando dos clientes e que eles só querem desconto e só compram por preço.

Vendedores e gestores medianos, de média performance, procuram material específico sobre Negociação, buscando melhorar suas técnicas neste único passo. Isso já é um avanço mas não é suficiente.

Vendedores e gestores campeões, de alta performance, procuram entender a CAUSA do problema. Onde encontram isso? Olhando para os passos anteriores também, e não só a Negociação.

Exemplos de ações que você pode fazer agora mesmo e que ajudam ANTES das objeções a preço surgirem:

  1. Definição correta do seu PCI, perfil de cliente ideal. (Passo do Planejamento)
  2. Definição  correta das formas mais eficientes de entrar em contato com esse PCI – prospecção focada. (Passo da Prospecção)
  3. Abordagem correta para entrar em rapport/sintonia com o prospect e/ou cliente. (Passo da Abordagem)
  4. Perguntas corretas para entender exatamente o que o cliente quer/precisa e como você pode ajudar. (Passo do Levantamento de Necessidades)
  5. Reforço de diferenciais e de benefícios para o cliente ao comprar de você e não apenas características e vantagens. (Passo da Proposta de Valor)

Esses passos são fundamentais se você quiser evitar o máximo possível as objeções a preço.

Note que fazê-las não significa que você NUNCA vai ouvir “Tá caro!” ou coisa do estilo. Objeções são naturais dentro do processo de vendas. Inclusive, muitas vezes são sinais de interesse e de compra.

A questão é não ser amador e evitar ao máximo possível a baixa performance em Vendas simplesmente porque não prestamos atenção ou não fizemos corretamente os passos anteriores à Negociação.

Você precisa entrar numa Negociação numa posição de FORÇA ou vai ser espremido e manipulado pelos clientes. Além de perder muitas vendas, vai acabar dando concessões demais (e muitas vezes desnecessárias), o que destrói sua rentabilidade.

4 frases que você deve evitar pois elas ESTIMULAM o cliente a pedir descontos

De maneira incrível, se você escuta vendedores de baixa performance falando com clientes, vai notar que a imensa maioria deles/delas ESTIMULA pró-ativamente os clientes a pedirem descontos.

Não é incrível? Depois reclamam e justificam, mas a verdade é que o próprio vendedor é que direcionou a conversa para os descontos.

Como isso acontece? Simples – falando o que não deve ou de forma errada.

4 exemplos simples e rápidos de frases que você deve evitar nessas situações:

  1. Não encoraje reduções de preço: “Está caro, né?”. Alguns vendedores chegam a dizer, antes de apresentar um orçamento ou cotação: “Você está preparado?”. Assim você passa a mensagem de que acha que o preço está alto e que pode negociar.
  2. Não sugira reduções: É comum ouvir vendedores fracos falando o preço e logo depois já engatando um ”Deixa ver o que posso fazer” ou ”Vou falar com meu chefe e ver o que dá para fazer”. Com frases como estas, que mais um cliente pode esperar senão uma redução no preço?
  3. Não diga ”Somos melhores em tudo, menos no preço”: O preço cria uma oportunidade de mostrar serviço. Preço premium é sinal de diferencial. Não desperdice essa oportunidade pedindo desculpas e muito menos comparando-se com concorrentes de posicionamento diferente, com qualidade inferior ou sem os diferenciais que você agrega e oferece. Quanto mais importante forem para seus clientes a qualidade e a segurança de obter os resultados finais, menor importância terá o preço.
  4. Não diga “É o preço de tabela”: preço de tabela tem sempre desconto.

Muitos clientes já vão pedir naturalmente desconto. Isso não significa que você tenha que estimular isso. Pelo contrário! Isso só diminui sua força na negociação.

Então aprenda a falar seu preço com firmeza e ficar quieto depois, sem estimular desnecessariamente demandas dos clientes em relação a descontos.

14 respostas rápidas para lidar com objeções a preço

Para terminar o texto de hoje, uma revisão rápida de 14 dicas de respostas rápidas para você falar sempre que algum prospect ou cliente falar “Está caro” ou “Não tem desconto?”.

Publiquei as 14 respostas rápidas meses atrás e foi um dos artigos mais comentados até hoje. Acho oportuno rever e revisar as 14 formas rápidas de lidar com objeções a preço.

Mesmo que você faça tudo corretamente, é normal que as pessoas queiram negociar, por isso é sempre importante estar preparado ou preparada.

Note que, como técnica, estamos transformando a objeção numa PERGUNTA. Ou seja, fazemos o prospect ou cliente ter que defender e justificar seu pedido.

Isso característica clássica de excelentes negociadores, então preste atenção nisso.

Quando um cliente fala “Está caro” ou “Tem desconto?”:

  • Vendedores fracos, de baixa performance, saem correndo dando descontos.
  • Vendedores médios começam a se justificar.
  • Vendedores campeões, de alta performance, transformam a objeção numa PERGUNTA.

Aqui está então uma lista rápida de perguntas que você pode fazer sempre que o cliente falar “Está caro” ou perguntar se tem desconto:

  1. Está muito caro comparado a que?
  2. É mesmo? Você achou mesmo caro? Estou surpreso/a. Porque você acha isso?
  3. Talvez tenha alguma coisa que eu não tenha explicado direito. Ficou alguma dúvida? Além do preço, tem algo mais alguma dúvida?
  4. É verdade. Os melhores produtos e serviços são sempre mais caros, é uma questão de qualidade e confiança na entrega e nos resultados. Posso apresentar uma opção mais simples caso interesse.
  5. Vamos calcular quanto custa você NÃO comprar?
  6. Descontos não posso dar. Interessaria falar em opções de pagamento?
  7. Vamos deixar de lado por um instante essa questão do preço. Este produto/serviço é exatamente o que estava procurando?
  8. Se resolvermos esta questão do preço, você fecha agora? Qual é exatamente sua proposta?
  9. Posso fazer uma pergunta? Da última vez que um cliente nosso comprou uma opção mais barata do que esta, tentando economizar dinheiro, acabou acontecendo X, Y e Z (uma tremenda dor de cabeça). Isso já aconteceu com você? Não seria algo para evitar?
  10. Sei que pode parecer caro agora e entendo esse sentimento, mas vamos dividir isso em quanto custa por (mês, semana, dia)?
  11. Eu entendo que ache caro. E justamente estes dias estava conversando com dois clientes que começaram um contato comigo achando caro e ontem me contaram que …. (lista de benefícios, uso de testemunhais/depoimentos).
  12. Quando o cliente diz um ‘não’ que parece definitivo e você perdeu a venda: “Você realmente precisa dar um não definitivo agora? Que tal pensar nisso mais um pouco e voltamos a conversar na semana que vem?”
  13. É caro dependendo do que você está comparando. Se comparar com ‘X’ (um chiclete, uma banana, um chocolate) pode dar essa sensação. Mas se você pensar que está comprando X, Y, Z (características fortes do produto/serviço) que vai lhe proporcionar A, B, C (benefícios que o cliente vai ter ao adquirir e usufruir/utilizar do produto/serviço), então vai ver que na verdade está bem barato!
  14. Aqui na nossa empresa nós preferimos conversar sobre o preço e garantir um produto/serviço de qualidade alta do que umas propostas que vemos por aí, onde se fecha a qualquer custo e depois vai lhe dar uma dor de cabeça e a empresa onde comprou só ficar dando desculpas (ou pior, sumir). Só para confirmar: é realmente só o preço mais baixo que você está procurando ou X, Y, Z (benefícios) é o que mais importa?

Para terminar, lembre sempre das duas regras de ouro da negociação em Vendas:

– Antes de responder a qualquer objeção, respire fundo e mentalmente conte até três. Acalme-se, controle a ansiedade e as emoções – não saia dando descontos desnecessários automaticamente, sem pensar.

– Faça perguntas.

Revisando rapidamente tudo que vimos até agora:

  1. Lembre que existem 5 grandes motivos para alguém dizer está caro. Qual deles será que você, como vendedor, não apresentou corretamente?
  2. Lembre que existem 8 passos da venda, que Negociação é o 6 passo e que se você quer negociar bem precisa necessariamente fazer os 5 passos anteriores também corretamente.
  3. Lembre que existem formas de responder rapidamente objeções a preço – encontre uma ou duas com as quais você sinta-se confortável e use-as com frequência.
  4. Lembre de respirar fundo e contar até três antes de dar qualquer desconto. Não se afobe e não entre no piloto automático.
  5. Faça mais perguntas!

São exatamente coisas assim que vemos no meu curso Alta Performance em Vendas. Falamos com profundidade mas de forma simples, objetiva e prática sobre como melhorar os SEUS resultados em Vendas.

As aulas da próxima turma (a última de 2017) começam agora na semana que vem.

Aproveite e já faça sua inscrição agora. Você vai vender mais, dando menos descontos. (Sim, é possível – temos dezenas de testemunhais para provar, de gente que achava que não dava, que a culpa era do mercado, da crise, dos concorrentes que estavam ‘prostituindo’ o mercado, dos clientes que só compram preço, etc. – para descobrirem surpresos depois que eram ELES, vendedores, que estavam fazendo tudo errado e provocando isso).

Para quem está com as vendas fracas, é uma oportunidade muito real de mudar isso rapidamente.

Para quem está com as vendas boas, é uma oportunidade de revisar melhores práticas, implementar algumas coisas novas e melhorar ainda mais seus resultados (principalmente em termos de conversão de oportunidades e melhora de rentabilidade.

Inscrições abertas aqui: http://www.institutovendamais.com.br/curso/apv-alta-performance-em-vendas/

Uma única venda que você feche já paga o curso. Pense nisso.

Abraço, boas vendas, espero você no curso,

Raul Candeloro
Diretor
www.vendamais.com.br

PS: Se você é gestor de equipes comerciais e quer melhorar os resultados da sua equipe, entre em contato comigo: raul@vendamais.com.br

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