***
Você não está sendo ignorado porque seu produto é ruim. Está sendo ignorado porque o cliente já recebeu 7 mensagens idênticas antes da sua.
A realidade dos números:
150 bilhões de e-mails comerciais são enviados por dia no mundo;
90% do conteúdo que chega ao cliente é irrelevante (Salesforce, 2024);
40% de queda na conversão mesmo com aumento de volume de contatos;
78% dos clientes desenvolveram “surdez comercial” para mensagens genéricas;
Nunca foi tão fácil entrar em contato com um cliente. E nunca foi tão difícil ser lembrado.
Quer saber como mudar isso?
https://lp.vendamais.com.br/codigo-alfa/
***
O cliente GOSTA de comprar de você? Ou seja, não só o produto ou serviço que você vende, mas comprar DE VOCÊ?
Toda vez que viajo para um país novo procuro estudar e tentar entender melhor a cultura local e uma das coisas mais interessantes que me ajuda a ter foco nessa busca é a definição de estética: O que eles consideram bonito, feio, elegante, vulgar, moderno, tradicional em termos não só visuais, mas de experiência?
Sempre aprendo algo novo, entendo que existem muitas diferenças em relação a um assunto e me faz repensar minhas próprias definições (e também reforçar algumas convicções pessoais).
Por exemplo, uma coisa que foi mudando para mim com o passar do tempo é valorizar cada vez mais o simples, a simplicidade e a simplificação.
Não gosto mais do ruidoso, seja visual, seja sonoro. Prefiro o simples. Mas é algo que entendo como totalmente subjetivo. E no Japão, de onde voltei recentemente, isso é bem diferente do que estamos acostumados.
O que me leva a conectar com o assunto de hoje: Vivemos uma tempestade perfeita em vendas.
Seus prospects recebem 121 e-mails comerciais por dia.
Existem 47 concorrentes oferecendo “exatamente a mesma coisa” que você.
Cada cliente é bombardeado por 6.000 mensagens publicitárias diárias.
E o processo comercial virou commodity — mesmo script, mesmo CRM, mesma abordagem robotizada.
A resposta da maioria? Gritar mais alto. Mandar mais mensagens. Incomodar mais. “Se 10 calls não funcionaram, vamos fazer 50.”
É a receita perfeita para acelerar sua própria irrelevância.
Enquanto quase todos disputam atenção com volume e barulho, existe uma abordagem diferente. Silenciosa. Elegante. Devastadoramente eficaz.
A cultura japonesa desenvolveu, ao longo dos séculos, uma série de princípios milenares para perceber e praticar a beleza em tudo: Do arranjo de flores ao preparo do chá, da arquitetura à caligrafia. Esses princípios criam diferenciação através da sutileza, não do grito.
E mesmo que você nunca tenha ouvido falar deles, esses conceitos podem transformar suas vendas.
Existe uma elegância silenciosa que separa o vendedor comum do vendedor inesquecível.
Não é só o que você fala, mas como você fala. Não é só o que você oferece, mas como o cliente se sente durante a experiência. A diferença está nos detalhes. Ou melhor: Na estética.
Aqui estão 8 conceitos — com aplicações diretas, contrastes claros e exemplos práticos. Vamos ao que interessa:
1. Ma (間): O espaço entre as coisas
O espaço entre uma pergunta e a resposta é onde o cliente pensa, sente e considera. Bons vendedores sabem usar o silêncio. Maus vendedores fogem dele como se fosse o fracasso.
✅ Aplique: Em vez de responder imediatamente “Sim, temos isso”, pause e pergunte: “Me conta mais sobre essa necessidade específica?”
❌ O que não fazer: Preencher silêncios com “então…”, “né?”, “entendeu?”, “tipo assim…”
2. Wabi-sabi (侘寂): A beleza da imperfeição
Vendas não são perfeitas. Pitches dão errado. Clientes mudam de ideia. VOCÊ muda de ideia. Aceitar isso com leveza, aprender com isso, mostrar autenticidade ao invés de roteiro decorado, tudo isso é Wabi-sabi.
✅ Aplique: “Essa é uma excelente pergunta e eu não tenho a resposta completa agora. Deixa eu consultar nosso especialista e te retorno em 2 horas com algo sólido.”
❌ O que não fazer: Inventar respostas, dar informações vagas ou dizer “como eu falei…” quando não falou.
3. Mono no aware (物の哀れ): A emoção do que passa
Perceber o tempo certo de uma proposta, o fim de um ciclo, a sensibilidade ao “momento emocional” é o que você precisa para vender bem. Forçar uma decisão fora de hora é um erro de ritmo, não de argumento.
✅ Aplique: “Antes de falarmos sobre solução, como está o momento da empresa? Algo mudou desde nossa última conversa?”
❌ O que não fazer: Forçar follow-ups no mesmo tom quando o cliente claramente mudou de prioridade.
4. Iki (粋): Elegância autêntica
A ideia não é parecer chique. É ser claro, direto, fluido, sem ostentação. O vendedor que transmite confiança sem arrogância.
✅ Aplique: “Baseado no que você me contou, vejo três caminhos possíveis. Qual faz mais sentido para vocês?”
❌ O que não fazer: “Nossa solução revolucionária e inovadora vai transformar completamente seus resultados!”
5. Yūgen (幽玄): O mistério que convida
A sensação de que há algo mais a descobrir é poderosa. Vendedores que despejam tudo na primeira conversa matam a curiosidade do cliente.
✅ Aplique: “Há algo interessante que descobri sobre empresas do seu setor que quero te mostrar na próxima conversa.”
❌ O que não fazer: Mostrar todos os recursos, casos de sucesso e diferenciais na primeira apresentação.
6. Sabi (寂): A dignidade do desgaste
Clientes percebem maturidade. A calma de quem já viu o filme. A consistência de quem não precisa provar nada.
✅ Aplique: “Já passei por uma implementação que deu errado porque subestimamos a resistência interna. A melhor forma de lidar com isso é mapeando os interesses de todos os envolvidos ANTES de evoluirmos para uma proposta formal.”
❌ O que não fazer: Fingir que nunca perdeu um cliente ou que tudo sempre funciona perfeitamente.
7. Bi (美): A beleza sutil
Beleza não é design caro. É cuidado com o detalhe.
✅ Aplique: Revise sua proposta como se fosse um cliente apressado. Ela é clara? Leve? Fluida? O nome está certo? A assinatura está limpa?
❌ O que não fazer: E-mails genéricos, propostas com erros de português, anexos pesados, formatação bagunçada.
8. Shibui (渋い): Simples por fora, profundo por dentro
Evite rebuscamento. Evite excesso de slides, palavras e rodeios. Confie na estrutura bem feita. O cliente sente quando algo é puro e forte.
✅ Aplique: Reduza sua apresentação para metade do tempo. Uma estrutura simples: Problema → impacto → solução → próximos passos.
❌ O que não fazer: Apresentações de 40 slides, jargões técnicos desnecessários, rodeios antes de chegar ao ponto.
Como combinar os conceitos na prática
Imagine uma reunião onde você aplica Ma (pausas estratégicas), Wabi-sabi (admite não saber algo) e Yūgen (deixa curiosidade no ar):
[Pausa] “Essa necessidade que você mencionou é mais complexa do que eu imaginava.”
[Pausa] “Deixa eu ser honesto: não tenho a resposta completa agora, mas conheço alguém que já resolveu isso de forma muito eficiente.”
[Pausa] “Posso apresentar isso (amanhã, na próxima semana…)?”
O cliente sente autenticidade, profissionalismo e curiosidade. Tudo ao mesmo tempo.
Estética não é enfeite. É percepção refinada. E em vendas, percepção é tudo.
Relacionamento e conexão não são soft skills. São o maior diferencial que resta.
Enquanto seus concorrentes aumentam volume e frequência de réguas de relacionamento genéricas e comoditizadas pela automação, você pode escolher sutileza e profundidade.
Enquanto eles gritam, você pode sussurrar. Enquanto eles incomodam, você pode encantar.
Seu próximo passo: Escolha UM conceito desta lista. Pratique por uma semana. Depois me conte o resultado.
Comece a pensar de maneira diferente e praticar estética em suas vendas. Aliás, só de pensar na estética da venda, em fazer com que seu padrão de atendimento seja bonito, elegante, atraente, você já vai dar um passo enorme para se afastar de concorrentes e aproximar-se dos clientes.
E prepare-se para ouvir algo raro: “Gostei de comprar com você.” #parapensar
Abraços wabi-sabi shibui, boa semana e boa$ venda$,
Raul Candeloro
Diretor
VendaMais
P.S. Um curso diferente, para um momento diferente, para pessoas diferentes: https://lp.vendamais.com.br/codigo-alfa/
Se tiver dúvidas, a Elizete está à disposição: elizete@vendamais.com.br | (41) 99223-9577
