Tenho repetido com frequência que não existe equipe de vendas premium sem uma liderança de vendas premium.
Então, ontem fiz um exercício muito interessante: no primeiro módulo do GEC, os alunos têm que fazer uma pesquisa de engajamento com seu time de vendas. Eu crio a pesquisa, eles mandam o link para a equipe, a equipe responde e eu dou um relatório personalizado com os resultados.
Pois bem: peguei as mais de 600 pesquisas de engajamento respondidas por vendedores avaliando seus gestores na turma deste ano, subi a planilha no ChatGPT e pedi que analisasse e resumisse os principais pontos de alerta.
Saíram 3 grandes temas:
- Definição e comunicação da estratégia para a equipe de vendas;
- Treinamento e desenvolvimento;
- Feedback (constância e estrutura).
Basicamente temos um cenário onde a equipe está dizendo:
- Que não sabe bem qual é a estratégia da empresa para lidar com mercados cada vez mais concorridos e desafiadores;
- Que não se sente verdadeiramente capacitada e preparada para lidar com os desafios desse mercado;
- Que não recebe feedback de maneira estruturada e com a frequência que deveria.
Fica complicado, em um cenário desses, cobrar da equipe o atingimento de metas se não fazemos nossa parte na liderança.
- Muitos gestores estão confundindo planejamento estratégico com plano de ação;
- Muitos gestores estão confundindo treinamento de produto/serviço com treinamento de vendas;
- Muitos gestores estão confundindo cobrança com feedback.
Falando de liderança, os principais desafios dos gestores comerciais apontados foram:
- Recrutamento e seleção: encontrar, atrair e reconhecer/separar os/as melhores.
- Ambição da equipe, engajamento em bater as metas.
- Estratégia: metodologia para prospecção de novos clientes, posicionamento e diferenciação da concorrência.
- Tático: funis de vendas, qualificação de leads, taxas de conversão, indicadores qualitativos de performance, metodologia de vendas própria da empresa.
- Operacional: rotinas e processos de venda eficientes, incluindo todos os passos da venda.
- Novas (e antigas!) formas de prospectar, atender e vender – muita gente voltando a usar o telefone, por exemplo… e se batendo para fazer isso da maneira correta.
- Organização e planejamento do/a próprio/a gestor/a.
- Agilidade e resiliência para lidar mais rapidamente com mudanças – tanto do/a gestor/a quanto da equipe.
- Treinamento da equipe (produtos/serviços, processos, metodologia de vendas).
- Alinhamento interno (diretoria, gerência, equipe) sobre estratégia para lidar com as mudanças + plano de ação para execução ágil e correta.
- Consistência na entrega de resultados.
- Conseguir resultados extraordinários com pessoas comuns.
Se você se identifica com a lista acima, venha fazer parte da turma 2024 do GEC, meu curso de gestão de equipes comerciais. Nele eu abordo todos estes e outros pontos fundamentais para que você desenvolva suas habilidades como líder e alcance a alta performance com seu time de vendas.
Veja que interessante o depoimento do Luciano O.F., um aluno que acabou de se formar:
“Excelente! Muito acima da minha expectativa. Temas relevantes e adequados a minha necessidade. Destaco também a interação com o Raul, sempre disponível e colaborativo, esclarecendo as dúvidas necessárias. Com certeza o curso marca uma mudança na minha forma de gestão da equipe comercial e já proporcionou fortes avanços. Muito obrigado e parabéns a todos envolvidos!”
Olha só o depoimento do Henrique RP, que também acabou de se formar:
“O GEC foi um curso muito superior a uma pós-graduação (já fiz duas), pois foram abordados pontos cruciais que um gestor de vendas precisa ter em sua rotina de trabalho para alcançar a alta performance (sua e da equipe). Realmente foi um investimento que já se pagou há meses onde eu pude colocar em prática novos conceitos e formas de pensar, assim como aperfeiçoar alguns deles que já vinha fazendo, mas de forma e com métricas mais assertivas. Agradeço ao Raul e toda a sua equipe por trás dos bastidores em proporcionar um curso de alto nível e profundo no tema proposto.”
Mais informações sobre o GEC você encontra aqui: gec.vendamais.com.br
Abraço, $uce$$o e uma boa semana,
Raul Candeloro
Diretor
