Se você estuda alta performance e comportamento humano já deve ter ouvido falar do Efeito Pigmaleão. Em psicologia, o Efeito Pigmaleão é aquele que explica como a expectativa de um líder afeta o desempenho do seu time.
Vários estudos já foram feitos sobre isso. Por exemplo, no ambiente militar: o sargento recebe uma tropa nova de recrutas e falam para ele que são os melhores que já tiveram nos últimos anos. Ou ao contrário: que são os piores.
Detalhe: não é verdade. Os recrutas são normais, os mesmos de sempre. Mas a expectativa molda e influencia completamente o resultado final. Sargentos que receberam recrutas definidos como bons terminam muito acima da média; os que receberam recrutas definidos como ruins ou fracos terminam com um pelotão ruim e fraco. E a única coisa diferente foi a definição inicial do talento e potencial das pessoas novas entrando.
A mesma coisa já foi testada com professores: alunos novos são pré-rotulados de bons ou ruins, mas na verdade não são – são apenas uma média. Mas os resultados finais são completamente diferentes dependendo da percepção inicial.
São dois exemplos simples, mas que estão 100% relacionados com a cultura da área comercial, da empresa e dos seus resultados.
Por isso tenho reforçado a pergunta: já parou para pensar que, talvez, o maior obstáculo ao crescimento do seu time de vendas não seja o mercado, a concorrência ou os processos, mas algo bem mais próximo – dentro da sua própria cabeça?
Peter Drucker dizia que a cultura da empresa come a estratégia no café da manhã. Ou seja, a cultura é muito mais forte do que qualquer plano ou estratégia.
Eu falo a mesma coisa sobre atitudes e habilidades: não tem habilidade boa que resista à atitudes ruins. As atitudes comem as habilidades no café da manhã.
Como líderes comerciais, carregamos certas crenças que moldam a forma como lideramos nossas equipes. Algumas dessas crenças são tão profundas que nem percebemos o impacto que têm nos resultados.
Hoje, quero explorar com você as dez crenças mais destrutivas que podem estar minando seu time e, mais importante, como superá-las.
1. “Alta performance significa muito controle da equipe”
Vamos ser honestos: quantas vezes você achou que precisava estar no controle de absolutamente tudo?
Parece que isso garante qualidade, mas o que realmente acontece é que microgerenciar sufoca a criatividade da equipe e desacelera decisões. Além disso, ninguém gosta de ser tratado como se não tivesse autonomia.
Nova mentalidade: Seu papel como líder é fornecer direção e autonomia. Deixe que os processos e a cultura façam o trabalho pesado do controle. Isso não só libera o seu tempo, mas também mostra que você confia no time.
2. “Pressão e medo são os melhores motivadores”
Eu mesmo já pensei assim também no passado e hoje vejo que era muito mais questão de insegurança minha do que outra coisa. Acreditava que pressionar as pessoas as faria render mais, e talvez funcione por um tempo.
Mas o custo é alto: alta rotatividade, um ambiente tóxico e vendedores que só querem ir embora. É um jeito muito caro e ineficiente de tentar motivar alguém.
Nova mentalidade: A verdadeira motivação vem de um propósito claro, do desenvolvimento pessoal e de ser reconhecido pelo esforço. Criar um ambiente que valorize isso vai manter seu time com vontade de crescer.
3. “Comemorar conquistas faz o time se acomodar”
Já encontrei vários líderes que parecem acreditar que celebrar conquistas é um problema, algo a ser feito de forma discreta — isso quando é feito — por medo de que o time acabe relaxando.
Mas a realidade é outra: não reconhecer as vitórias acaba sendo desmotivador. Se a única coisa que você recebe é cobrança, fica difícil querer dar o seu melhor.
Nova mentalidade: Comemorar é fundamental. Reconhecer as vitórias dá energia e reforça comportamentos positivos. Uma equipe que se sente valorizada está sempre pronta para o próximo desafio.
4. “Vendedor bom já nasce pronto”
Achar que apenas algumas pessoas têm o “dom” para vendas é uma crença que limita muito o potencial do time. Isso cria uma dependência dos “super-vendedores” e impede que novos talentos sejam desenvolvidos.
Também mostra que a sua empresa não tem, de verdade, o seu ‘jeito de vender’ – cada vendedor vende do seu jeito. Aí você cria um problema: fica difícil entender por que os resultados variam tanto e como achar pessoas com o perfil correto para trabalhar no seu time.
Nova mentalidade: Qualquer pessoa pode evoluir e se tornar um ótimo vendedor com a orientação certa. Invista em treinamento e desenvolvimento contínuos e você verá o impacto no desempenho da equipe.
5. “Competição interna forja campeões”
Competição interna pode até parecer saudável, mas ela rapidamente se transforma em rivalidade tóxica.
Isso prejudica a colaboração, cria silos de conhecimento e, muitas vezes, leva a comportamentos antiéticos.
Nova mentalidade: A competição verdadeira está lá fora, no mercado. Dentro da empresa, o foco deve ser a colaboração e o fortalecimento do time. Juntos, vocês são mais fortes.
6. “Feedback é reclamação disfarçada”
Muitos líderes (e eu me incluo aqui) já evitaram dar feedback por medo de parecer crítico demais. Mas sem feedback não há crescimento.
Quando não dizemos o que precisa ser melhorado, problemas se acumulam e clientes insatisfeitos acabam indo embora sem que tenhamos a chance de corrigir.
Nova mentalidade: Feedback é um presente – é o que permite à equipe evoluir. Quanto mais direto e construtivo for, melhor para todos. Tenho, inclusive, roteiros prontos de feedback que posso compartilhar com você que é líder e precisa melhorar seu processo e rotina de feedbacks (mande-me um e-mail que já lhe encaminho: raul@vendamais.com.br).
7. “Se sempre funcionou assim, não precisa mudar”
Apego ao status quo é compreensível. Mudança dá trabalho, é desconfortável. Mas, no mundo dos negócios, ficar parado é arriscar ficar para trás. As coisas mudam rápido demais para nos darmos ao luxo de não inovar.
Nova mentalidade: Mudar faz parte do crescimento. Precisamos nos adaptar constantemente, ou alguém mais disposto a inovar acabará tomando nosso lugar. Lembre que o que nos trouxe aqui provavelmente não é o que vai nos levar para o próximo nível. Todo (TODO!) modelo se esgota e precisa ser repensado.
8. “Meu feeling é melhor que qualquer dado”
A intuição tem seu valor, claro. Muitas vezes, aquela sensação de que algo está ou não está certo é o que faz a diferença. Mas confiar só no feeling e ignorar os dados é como dirigir sem olhar o painel do carro.
Nova mentalidade: Experiência e dados não são inimigos – eles se complementam. Use o que você sabe, mas apoie-se nos números para tomar decisões mais precisas.
9. “Quem pede equilíbrio não aguenta pressão”
Temos essa imagem do vendedor que faz de tudo para bater a meta, que sacrifica finais de semana e horários. Mas glorificar o sacrifício pessoal é uma receita para o burnout. Quem está exausto não consegue entregar alta performance de forma consistente.
Nova mentalidade: Equilíbrio não é fraqueza, é força. Um time descansado é um time motivado, criativo e preparado para alcançar resultados.
10. “Salário é reconhecimento suficiente”
Dinheiro é importante, claro, mas acreditar que um bom salário basta para manter seu time engajado é um erro. Reconhecimento vai além da remuneração: é sobre valorizar as pessoas, celebrar os pequenos sucessos e dar propósito ao trabalho.
Nova mentalidade: Reconhecimento genuíno mantém o time engajado e motivado. E motivação gera resultados. Lembre da fórmula da positividade: 3 comentários positivos para uma crítica ou sugestão de melhoria. Na maior parte dos casos os líderes de vendas estão com essa fórmula exatamente invertida.
O caminho para a transformação
A mudança começa com autoconsciência. Ou seja: um olhar amigo para o espelho.
Sugiro um exercício prático para começar a transformar sua gestão:
- Durante a próxima semana, anote todas as vezes que você se pegar pensando algo como:
- “Porque ninguém faz as coisas do jeito que é para fazer?”.
- “Delegar é inútil, melhor eu mesmo fazer isso”.
- “Atingir a meta não é mais do que obrigação”.
- “Melhor evitar conversas difíceis porque alguém pode se ofender”.
- “Vendedor já nasce pronto”.
- “Clientes só querem se aproveitar/só querem desconto”.
- “Não temos tempo para parar e treinar a equipe”.
- “Minha equipe já sabe exatamente o que deveria fazer”.
- “Meu feedback é perfeito”.
- “Está difícil”.
- Depois, reflita:
- Qual crença está por trás desse pensamento?
- Como essa crença impacta o meu time?
- O que estou deixando de alcançar por causa dela?
- Como eu poderia pensar de forma mais construtiva?
Como líderes comerciais, nosso maior desafio nem sempre é o mercado externo, mas as crenças limitantes que carregamos e como isso acaba influenciando o time.
A boa notícia? Crenças podem ser mudadas, e essa mudança transforma não só os resultados, mas também a cultura da equipe.
E você? Qual dessas crenças identificou na sua liderança? Como ela tem impactado seu time?
Lembre do Pigmaleão: suas expectativas em relação ao seu time (na verdade, em quase tudo na vida) acabam moldando e influenciando os resultados finais.
Caso queira realmente melhorar os resultados do seu time, não tem como você não se perguntar, antes de mais nada, o que você pode fazer para ajudar (e não atrapalhar) esse processo.
Fiz um webinário falando justamente sobre isso. Caso queira aprofundar, assista abaixo:
Abraço, $uce$$o e uma ótima semana para você,
Raul Candeloro
Diretor
VendaMais
