Durante anos, vendedores B2B seguiram metodologias que funcionaram bem — até pararem de funcionar. Hoje, o problema não é a técnica. É o contexto. O cliente mudou, o processo de decisão mudou, e quem insiste em aplicar fórmulas antigas está ficando para trás. 1. O...
A mesma chave que abre uma porta pode travar outra — tudo depende do encaixe. SPIN, Challenger, Solution Selling, JOLT — cada uma surgiu como resposta a um desafio específico. Mas quando aplicadas fora de contexto, com pressa ou por moda, deixam de ser ferramentas e...
A palavra GRIT tem aparecido cada vez mais nos estudos de alta performance, e não é por acaso. Angela Duckworth é a principal estudiosa do assunto (o vídeo dela no TED é excelente: http://bit.ly/1XBHWfI) e sua definição de GRIT é a que mais tem sido usada pelos...
Muitas empresas com dificuldades de atingir suas metas têm focado a maior parte dos seus esforços em prospecção de novos clientes e na busca de novas oportunidades. Isso é ótimo mas, de certa forma, mascara a possível ineficiência dos processos atuais. Existe muita...
