Como conduzir clientes indecisos O cliente não precisa ser pressionado. A indecisão dele, sim. Clientes e prospects não podem ficar tranquilos e confortáveis na indecisão. Vendedor inseguro vende menos. Mas pouquíssimas empresas treinam de verdade sua equipe para...
Seu vendedor não resiste à tecnologia. Resiste ao trabalho que não ajuda a vender. Como ajudar vendedores a usarem IA melhor Toda equipe comercial, mais cedo ou mais tarde, passa por esse filme. A diretoria compra um CRM novo, libera uma ferramenta de IA, contrata uma...
10 verdades comerciais para recuperar o olho do tigre sem abrir mão de método, elegância e confiança Venda consultiva não é venda comportada Tem uma venda consultiva que ficou comportada demais, educada demais, lenta demais, cheia de processo, cheia de ferramenta,...
O cliente pediu proposta. Elogiou a reunião de apresentação. Disse que fazia sentido. Envolveu gente interna. Perguntou até sobre prazo de implementação. Depois sumiu. Você mandou um follow-up. Silêncio. Mandou outro. Nada. Esperou duas semanas e mandou o terceiro,...
Nas consultorias, tenho visto crescer a demanda por engajamento de equipes de vendas. E, sempre que esse assunto aparece, gosto de tomar cuidado com a armadilha de não entender nem perceber corretamente o papel da liderança na baixa energia do time. Há muita coisa...
Como anda a sua comunicação em Vendas? Faça o teste e descubra São dois testes, um para testar a comunicação do vendedor e outro teste para a comunicação da liderança. É rápido, menos de 5 minutos, e você ainda recebe um relatório personalizado sobre pontos fortes e...
Quer entender a cultura de uma empresa? Sente na reunião de vendas e só preste atenção. A reunião de vendas é um ritual, um artefato e uma janela cultural da empresa. Poucos rituais mostram tanto em tão pouco tempo. Ali aparecem prioridades, critérios, ritmo, relação...
Consistência em Vendas Tem empresa que trata meta como boletim emocional. Se bateu, comemora.Se não bateu, cobra.Se oscilou, chama reunião.Se apertou, aumenta a pressão.Se voltou a vender, conclui que “o time reagiu”. É uma leitura cômoda. E rasa. Porque quase nunca...
Tem empresa que investe em produto, serviços, marketing, marca, CRM, campanha, posicionamento, convenção, playbook e discurso de valor. Aí o cliente senta na frente do vendedor e encontra uma conversa comum. É nesse momento que boa parte do diferencial evapora. Não...
Superfantático: Spin, Challenger e o Balão Mágico O que cada metodologia avançada de vendas consultivas realmente entrega (e por que nenhuma resolve sozinha o seu problema) Tem empresa que troca metodologia de vendas com a mesma convicção com que promete começar dieta...
“Vender sem entender como a decisão funciona dentro do cliente é como colocar o GPS para um endereço errado. Você chega com perfeição absoluta no lugar que ninguém queria ir.” O problema não é a resposta final negativa Muita venda não se perde para o concorrente. Nem...
Muitas metas grandes morrem antes de chegar no cliente. Morrem na cabeça do vendedor. Morrem quando a equipe aprende a pensar pequeno demais para o tamanho do resultado que a empresa espera. Morrem quando a meta vira miragem, quando o cliente grande vira intimidação,...