Quando demitir Demitir um vendedor nunca deveria ser uma decisão tomada no impulso. Vendas têm variação. O mercado muda, o cliente posterga, o concorrente baixa preço, o produto pode ter falhas, a empresa pode errar no posicionamento, na meta, no território ou no...
Como destravar resistências A mudança acontece quando o atrito diminui Uma das armadilhas mais comuns em vendas, liderança e gestão é achar que, se alguém ainda não aceitou nossa ideia, é porque faltou argumento. Então fazemos o quê? Explicamos melhor. Mostramos mais...
playbook comercial Toda empresa que cresce em vendas chega, em algum momento, nesta pergunta: Quando nosso time vende bem, o que exatamente ele faz? A pergunta parece simples, mas geralmente abre uma caixa grande. Porque muitas empresas têm bons vendedores, bons...
Negociando com IAs Até a IA já cansou do negociador truculento Tem vendedor que ainda acha que negociar bem é endurecer a cara, cruzar os braços, falar pouco e deixar o outro lado desconfortável. Na cabeça dele, isso passa força. Na prática, muitas vezes passa que é...
O prospect só quer saber o preço Uma aluna me trouxe uma situação que aparece o tempo todo em equipes comerciais. O prospect chama no WhatsApp, e-mail, direct ou formulário. Ele mesmo procurou a empresa. O vendedor tenta entender melhor a necessidade para montar uma...
Otimismo Seu plano aguenta slide, planilha e reunião. Será que ele aguenta a realidade? Na indústria automobilística, carro não vai para a rua só porque ficou bonito, confortável e cheio de tecnologia. Antes, ele bate. Bate de frente. Bate de lado. Bate em parede....
Como conduzir clientes indecisos O cliente não precisa ser pressionado. A indecisão dele, sim. Clientes e prospects não podem ficar tranquilos e confortáveis na indecisão. Vendedor inseguro vende menos. Mas pouquíssimas empresas treinam de verdade sua equipe para...
Seu vendedor não resiste à tecnologia. Resiste ao trabalho que não ajuda a vender. Como ajudar vendedores a usarem IA melhor Toda equipe comercial, mais cedo ou mais tarde, passa por esse filme. A diretoria compra um CRM novo, libera uma ferramenta de IA, contrata uma...
10 verdades comerciais para recuperar o olho do tigre sem abrir mão de método, elegância e confiança Venda consultiva não é venda comportada Tem uma venda consultiva que ficou comportada demais, educada demais, lenta demais, cheia de processo, cheia de ferramenta,...
O cliente pediu proposta. Elogiou a reunião de apresentação. Disse que fazia sentido. Envolveu gente interna. Perguntou até sobre prazo de implementação. Depois sumiu. Você mandou um follow-up. Silêncio. Mandou outro. Nada. Esperou duas semanas e mandou o terceiro,...
Nas consultorias, tenho visto crescer a demanda por engajamento de equipes de vendas. E, sempre que esse assunto aparece, gosto de tomar cuidado com a armadilha de não entender nem perceber corretamente o papel da liderança na baixa energia do time. Há muita coisa...
Como anda a sua comunicação em Vendas? Faça o teste e descubra São dois testes, um para testar a comunicação do vendedor e outro teste para a comunicação da liderança. É rápido, menos de 5 minutos, e você ainda recebe um relatório personalizado sobre pontos fortes e...