10 perguntas que todo líder que tem uma equipe de vendas PREMIUM precisa responder.

Todo vendedor PREMIUM precisa ACREDITAR. Não existe segurança, não existe firmeza, não existe persistência, motivação, resiliência e proatividade sem ACREDITAR.

Por isso, tenho trabalhado e reforçado que uma das grandes diferenças da venda consultiva de alta performance é que os vendedores PREMIUM sabem responder a 10 perguntas que costumam estar na cabeça do cliente…

Pensando nisso, eu desenvolvi um Canva novo, da Venda Premium, para alguns workshops que fiz com empresas que fazem vendas consultivas e de alto valor agregado.

Trabalhando com a liderança e as equipes de vendas os pontos de diferenciação, tornamos cada vez mais clara a proposta única de valor, criando alinhamento e segurança na equipe e reforçando as oportunidades de vender mais e melhor que existem e que não estão sendo aproveitadas (mesmo em mercados muito competitivos!).

Essas são as 10 perguntas que costumam estar na cabeça do cliente PREMIUM e que a equipe PREMIUM precisa saber responder - de maneira rápida, precisa, e com confiança:

1. Qual é o problema que você ajuda a evitar ou resolver? Todo produto ou serviço ajuda a resolver ou evitar um problema. Isso se perde no dia a dia, mas é uma das forças mais poderosas que existem no processo de vender.

   
   

2. Qual é o benefício? O que o cliente ganha, recebe ou tem ao comprar de você, ao usar seu produto ou serviço, ao escolher a sua empresa?

   
   

3. Qual é o incômodo – ou, como eu gosto de chamar, irritador – que o cliente evita ao comprar de você, ao usar seu produto/serviço, ao escolher sua empresa?

   
   

4. Por que você? (E não o concorrente?) Por que e como você é diferente? (Note que são duas coisas separadas: reason why da diferença e como ela influencia tudo que você faz).

   
   

5. O que você quer que o cliente SINTA durante o processo de atendimento e compra?

   
   

6. Por que AGORA? (O que acontece se o cliente NÃO COMPRAR ou NÃO DECIDIR?).

   
   

7. O que você quer que o cliente SINTA depois de comprar de você?

   
   

8. O que você quer que o cliente FALE SOBRE VOCÊ depois de comprar? (Talvez a pergunta mais importante de todas!). Depoimentos, testemunhais, estudos de caso…

   
   

9. Qual é o resultado final que queremos para a EMPRESA? Nos workshops, eu costumo perguntar para o/a empresário/a: QUAL É A SUA DEFINIÇÃO DE SUCESSO? (Ao chegar no final do mês e revisar o que aconteceu, como defino exatamente se foi um mês maravilhoso, ótimo, bom, medíocre? Lucro é óbvio. O que mais?).

   
   

10. Revisando os pontos acima, quem é exatamente a pessoa ou empresa que tem perfil ideal (que precisa e valoriza o que temos para oferecer e nossos diferenciais)?

    
    

Existem vários jeitos de definir PCI (Perfil de Cliente Ideal), mas o método novo que criei é a melhor forma que encontrei até agora, depois de testar vários modelos. Alguns são ótimos, mas nenhum é realmente 100% focado em PREMIUM.

Quanto mais clareza temos no processo, nos benefícios, nos nossos diferenciais e na nossa proposta única de valor, mais conseguimos reforçar o conceito do PREMIUM na cabeça, na alma e no coração da equipe de vendas.

Reforço: todo vendedor PREMIUM precisa ACREDITAR. Não existe segurança, não existe firmeza, não existe persistência, motivação, resiliência e proatividade sem ACREDITAR.

Um bom líder PREMIUM entende e investe nisso. Quando a equipe acredita, metade do caminho está feito e fica muito mais fácil transmitir esses diferenciais para os clientes e prospects.

Investir em Marketing sem investir na equipe de vendas é um desperdício de tempo, energia e dinheiro.

Posicionamento PREMIUM demanda clientes PREMIUM sendo atendidos por uma equipe PREMIUM.

É justamente o que tenho trabalhado nos workshops PREMIUM: como diferenciar-se, estabelecendo, comunicando e reforçando VALOR. O Canva deixa isso bem claro quando o time todo se reúne para debater e resumir cada um dos pontos e as lideranças têm a oportunidade maravilhosa de organizar e reforçar isso com a equipe.

Como líder, você pode trabalhar o Canva por conta própria com a equipe ou podemos fazer juntos e aproveitar minha experiência. Caso queira a minha ajuda ou de algum dos treinadores e facilitadores incríveis que temos na VM, é só avisar – será um prazer conduzir um workshop PREMIUM com seu time.

Abraços PREMIUM, torcendo pelo seu $uce$$o e ajudando você a chegar lá com nosso CHA das Vendas,

Raul Candeloro

Diretor, Palestrante de vendas.

raul@vendamais.com.br

P.S. Meu workshop Alpha Premium pode ser organizado online (para equipes espalhadas em várias cidades ou regiões do Brasil) ou presencial. Importante mesmo é treinar seu time no modelo PREMIUM! Me mande um email e vamos conversar sobre isso! raul@vendamais.com.br