Alta performance em vendas: O vendedor que mais se mata de trabalhar raramente é o que mais vende
Alta performance em vendas
Olá campeão! Olá campeã!
Bem-vindo(a) à minha newsletter semanal sobre alta performance em vendas, gestão e liderança.
Se você quer desenvolver seu time ou fortalecer a liderança, entre em contato para conhecer nossos treinamentos, palestras e workshops. Acesse raulcandeloro.com.br ou envie um e-mail: raul@vendamais.com.br
Seis hábitos leves (e até divertidos) que colocam você no comando das suas vendas, sem transformar a sua vida em uma maratona de sofrimento.
Existe um mito resistente em vendas, o de que alta performance se mede em olheiras. Quanto mais cedo você acorda, mais ligações faz e mais tarde responde e-mails, mais vende. Certo?
Mais ou menos... Ou, pelo menos, muito incompleto. Sou grande fã do esforço e da lei dos grandes números. Mas precisamos ser bem mais inteligentes e estratégicos.
O escritor britânico George Mack estuda o que ele chama de high agency, que é a capacidade de fazer a vida acontecer, em vez de deixar a vida acontecer com você.
A provocação dele é ótima, ter alta agência não exige trabalhar até a exaustão 24 horas por dia. Exige as ferramentas mentais certas.
Em vendas, alta agência tem um nome que conhecemos como protagonismo.
O vendedor protagonista não espera o mercado melhorar, o cliente ligar ou o gerente cobrar. Ele age. E, curiosamente, os melhores que conheço em mais de 30 anos de VendaMais não são os mais sofridos, são os que encontraram um jeito de jogar o jogo com leveza, foco e uma boa dose de bom humor.
A seguir, seis hábitos para você fazer exatamente isso. Nenhum deles exige acordar às 4h da manhã. Prometo.
1. Você vende só um terço do seu dia
Aqui vai um dado para você soltar na próxima reunião de equipe e ver o silêncio que se forma.
Segundo as edições mais recentes do State of Sales, da Salesforce, vendedores passam entre 60% e 70% do tempo em atividades que não são vender. CRM, relatórios, reuniões internas, aprovações, e-mails que poderiam ter sido um WhatsApp (e WhatsApps que nem precisavam existir).
Traduzindo, em um dia de 8 horas, sobram umas duas horas e meia de venda de verdade. Se alguém no churrasco perguntar quanto tempo você vende por dia, responda com orgulho: "Umas duas horas e meia". E aproveite a cara da pessoa.
Andy Grove, o lendário ex-CEO da Intel, resumiu o problema em uma frase:
“Há muita gente trabalhando duro e conseguindo pouco. A saída não é trabalhar mais. É focar mais. Trabalhar duro é superestimado; focar fundo é subestimado.”
A proposta prática é entrar em "modo profundo":
Descubra o seu gargalo número 1. É prospecção? Conversão de propostas? Ticket médio? Recompra da carteira? Escolha um.
Durante 2 a 4 semanas, dedique a maior parte das suas horas de venda a esse gargalo, e só a ele.
Empurre as tarefas de nível C (e-mails, ajustes, reuniões que não decidem nada) para blocos fixos e curtos no fim do dia.
Um mês de foco limpo vale mais do que um ano de correria distraída. E é muito menos cansativo.
2. Toda objeção é um quebra-cabeça
Parece bobagem, mas funciona. Tire a palavra problema do seu vocabulário e coloque quebra-cabeça no lugar.
"Problema" soa como ameaça. "Quebra-cabeça" soa como desafio, e desafio dá vontade de resolver.
E isso não é só uma impressão, as pesquisas sobre estresse conduzidas por Jeremy Jamieson, da Universidade de Rochester, mostram que quem interpreta a pressão como desafio, e não como ameaça, tende a ter um desempenho melhor na mesma situação. O corpo é o mesmo. A leitura muda. O resultado também.
O segredo é amarrar essa troca a momentos que já acontecem todos os dias no seu trabalho. Assim, a própria rotina lembra você:
Cliente diz "está caro" → Quebra-cabeça: Que valor ele ainda não enxergou?
Cliente sumiu → Quebra-cabeça: Que peça mudou do lado dele?
Meta do mês parece impossível → Quebra-cabeça: Que combinação de clientes fecha essa conta?
Concorrente baixou o preço → Quebra-cabeça: Em que eu sou diferente e ele não?
Repare, ninguém fica paralisado diante de um quebra-cabeça. A gente vira a peça, testa outro encaixe, sorri quando encontra. É exatamente esse estado mental que você quer levar para a frente do cliente.
3. Ninguém está prestando tanta atenção em você (ainda bem)
No ano 2000, o psicólogo Thomas Gilovich, da Universidade Cornell, fez um experimento deliciosamente revelador. Pediu a estudantes que entrassem em uma sala cheia de colegas vestindo uma camiseta estampada com o rosto de um cantor bem cafona da época. Depois perguntou: Quantas pessoas você acha que repararam?
Os estudantes estimaram cerca de metade. Na prática, só uns 25% notaram.
Os psicólogos chamam isso de efeito holofote, achamos que o mundo inteiro está olhando para nós, quando, na verdade, cada um está ocupado demais com a própria camiseta.
Agora leve isso para vendas. Aquela ligação de prospecção em que você gaguejou? O cliente esqueceu antes de desligar. Aquele "não" que doeu a semana inteira? Para o comprador, foi a 14ª decisão da manhã, entre um café e uma planilha.
Boa parte da baixa agência em vendas nasce de levar-se a sério demais. O medo do mico trava mais vendedores do que qualquer objeção de preço.
George Mack tem um antídoto curioso: lembrar que existe, no centro da nossa galáxia, um buraco negro com cerca de 4 milhões de vezes a massa do Sol. Diante disso, o seu medo de ligar para aquele diretor fica... pequeno.
Você não precisa virar astrônomo. Basta, antes da próxima ligação difícil, se perguntar: "Daqui a uma semana, alguém vai lembrar disso?". A resposta quase sempre é não. E a ligação fica bem mais leve.
4. Coloque o jogo na parede
George Mack tem uma tese que ele mesmo chama de exagerada, a economia mundial cresceria 2% ou 3% se todas as casas tivessem um quadro branco gigante. Exagerada, sim. Errada, não sei.
A lógica vem de uma regra conhecida como Lei de Kidlin, se você escreve o problema com clareza, metade dele já está resolvida. O quadro branco faz um pouco mais. Ele continua lá, e cada vez que você passa na frente, o seu cérebro volta a trabalhar no assunto, mesmo sem você pedir.
Em vendas, o que fica invisível fica esquecido. Por isso, tire o seu jogo da cabeça (e do CRM que ninguém abre) e coloque-o onde você e a sua equipe enxergam todos os dias:
O gargalo do mês, escrito em uma frase.
As 10 contas que mais importam agora, com o próximo passo de cada uma.
O placar dos comportamentos certos: ligações de prospecção, pedidos de indicação, propostas enviadas.
Se você é gestor, esse último item vale ouro. Quando o bom comportamento fica visível, ele vira referência e conversa no corredor. Ninguém precisa cobrar: a parede cobra sozinha. E, melhor ainda, a parede também celebra.
Não tem espaço para um quadro? Folhas grandes de post-it na parede resolvem. O importante é que o jogo fique à vista.
5. Troque a lista de tarefas por fases de videogame
Lista de tarefas gera ansiedade. Videogame gera vontade de jogar. A diferença está em onde você começa.
Pense em um objetivo que parece impossível, abrir aquela conta grande que nunca comprou de você. O cérebro trava. Por onde começar? Ele trava porque você está tentando começar na fase 300 do jogo. Volte para a fase 1:
Fase 1: Escreva tudo o que você já sabe sobre essa empresa, sem filtro. Cinco minutos.
Fase 2: Encontre no LinkedIn três pessoas da área de compras ou da diretoria.
Fase 3: Leia as últimas três notícias da empresa e anote um desafio que ela parece ter.
Fase 4: Escreva uma mensagem de duas linhas conectando esse desafio a um resultado que você já entregou para outro cliente.
Fase 5: Com o que aprendeu, desenhe as fases 6 a 10.
A regra de ouro é que a fase 1 tem de ser tão fácil que seja impossível se sentir sobrecarregado. Quando você perceber, já estará na fase 5, com aquela sensação gostosa de progresso que o cérebro adora repetir.
O mesmo vale para as perguntas que você se faz. Pergunta vaga gera resposta de biscoito da sorte. "Como eu vendo mais?" rende coisas como "Seja persistente" ou "Acredite no seu potencial". Lindo, e inútil.
Troque por perguntas específicas:
Como seria a minha semana de vendas dos sonhos, hora a hora?
Como seria a minha semana pesadelo, hora a hora?
Qual é a distância entre a minha semana atual e cada uma delas?
Responda isso no papel (ou no quadro branco do item 4) e você terá, em 15 minutos, um plano de ação mais útil do que muitos treinamentos de um dia inteiro. E sem precisar esperar a próxima convenção de vendas.
6. Escolha o caminho que rende a melhor história
Imagine a Carla, representante comercial, no segundo dia de uma feira do setor. São 15h. Ela tem duas opções igualmente razoáveis: ficar no estande zerando os 47 e-mails acumulados, ou assistir ao painel sobre tendências do varejo que começa em dez minutos no auditório ao lado.
O cansaço vota no estande. Os e-mails também.
Carla faz uma pergunta diferente: "Qual dessas opções vai render uma história melhor daqui a cinco anos?".
Ninguém conta, em uma reunião de equipe, a tarde épica em que respondeu 47 e-mails. Ela vai ao painel e, no fim, pega o microfone para fazer uma pergunta sobre ruptura de estoque.
Na saída, uma das palestrantes vem conversar com ela, é a nova gerente de compras de uma rede que Carla tentava abrir havia dois anos. As duas trocam contatos e marcam uma reunião na empresa. O primeiro pedido chega em março.
Sorte? Em parte. Mas o psicólogo Richard Wiseman, que estudou durante anos pessoas que se consideravam sortudas, concluiu que elas não ganham mais na loteria. Elas simplesmente se expõem a mais oportunidades e prestam mais atenção quando uma aparece.
Por isso, quando estiver em dúvida entre duas opções equivalentes, use dois critérios de desempate:
Critério da história: Qual opção você teria mais orgulho de contar no futuro?
Critério da sorte: Qual opção aumenta as chances de algo bom e inesperado acontecer?
Boas histórias exigem personagens que agem. E vendedor de alta performance é, no fundo, alguém que decidiu ser o protagonista da própria história comercial, em vez de figurante na história dos outros.
Dica bônus: Antes de tudo, reinicie o computador
Qualquer técnico de informática começa pelo básico, desligar e ligar de novo. Com vendedores, vale o mesmo. Antes de mexer no software (motivação, técnica, mentalidade), cuide do hardware: sono, movimento e alimentação.
É impressionante quantos "problemas de atitude" desaparecem depois de três noites bem dormidas. E os que sobram ficam muito mais fáceis de resolver, porque agora o computador está funcionando.
Seu próximo passo
Você não precisa aplicar os seis hábitos amanhã. Aliás, isso contraria o hábito número 1. Escolha um e teste nesta semana:
Descubra o seu gargalo e entre em modo profundo.
Troque "problema" por "quebra-cabeça" em todas as objeções.
Faça a pergunta "daqui a uma semana, alguém vai lembrar disso?" antes das ligações difíceis.
Coloque o seu jogo na parede.
Transforme a sua meta mais assustadora em cinco fases de videogame.
Na próxima dúvida, escolha a opção que rende a melhor história.
Alta performance em vendas não é sofrer mais do que os outros. É agir com mais clareza, mais foco e, por que não, mais diversão.
E você? Qual desses sete vai testar primeiro?
Abraço, boa semana e boa$ venda$,
Raul Candeloro
Diretor
Fontes
9 fun ways to increase your agency with zero grinding required — George Mack (texto de origem)
State of Sales — Salesforce (70% do tempo em tarefas que não são venda; a edição de 2026 é citada por terceiros com 60%)
Comments