Tags: Treinamento de Vendedores

Hoje tive o prazer de participar de uma sessão de 90 minutos de perguntas e respostas sobre COMO VENDER PRODUTOS DE ALTO VALOR AGREGADO Evento VIP, organizado pelo meu amigo Miguel Cavalcanti, da Agrotalento/BeefPoint.

Ao final da minha conversa com o Miguel, os convidados fizeram uma lista das principais ‘sacadas’ e idéias que tiveram ao ouvir-nos.

Achei que compartilhar aqui poderia ajudar você também a ter alguma ‘sacada’ rápida para colocar em prática.

Abraço, obrigado,
Raul Candeloro

1) Passe a ser visto como o grande especialista da sua área. (Autoridade!) . Quando as pessoas pensam no seu ramo, no seu setor, no produto/serviço/solução que você vende – pensam em VOCÊ imediatamente? Você é a grande referência?

2) Revise e alinhe constantemente suas prioridades de vida. Só ir atrás do dinheiro acaba com sua saúde física, mental, psicológica e compromete todos seus relacionamentos.

3) Foco na CAUSA do problema e não nas conseqüências/sintomas é o que separa o especialista do amador.

4) Não projete nos clientes suas próprias crenças limitantes.

5) Ter dinheiro guardado lhe dá uma segurança IMENSA para poder fazer melhores escolha na vida. A lógica serve para pessoa jurídica e pessoa física também! Diminua seu custo de vida e tenha um estilo de vida espartano. Tudo muda quando você simplifica.

6) Seja obcecado por uma causa, um propósito. Qual sua bandeira? No que você acredita? No que você NÃO acredita e é contra? Posicione-se!

7) Vantagens de um produto ou serviço que o cliente não valoriza são na verdade objeções que vão dificultar a venda.

8) Não se entorte para atender cliente, para fazer uma venda, para tentar fechar um negócio. Isso rarissimamente leva a uma conclusão feliz. Se você realmente quer ter clientes muito satisfeitos precisa escolher com muito critério para quem vai vender e com qual tipo de cliente vai negociar.

9) Vendedores realmente diferenciados NEGAM-se a vender para um cliente quando sabem que essa não é a melhor opção e não é o que o cliente precisa de verdade.

10) O segredo do sucesso está em encontrar uma área onde:

– Você seja muito, muito bom.
– Você goste e tenha prazer em fazer.
– A sociedade e o mercado reconheça e valorize.

11) Faça uma lista das 10 atividades que, se acontecerem, você teria um “Dia Perfeito”. Agora avalie suas últimas 6 semanas e dê-se uma nota: como tem sido seu ‘dia normal’ quando comparado com o ‘dia perfeito’? O que você pode fazer para melhorar essa nota?

12) O cliente tem que entender que você, como vendedor, está junto com ele/ela para o longo prazo. Você não é uma ‘ficada’ de uma noite. Com você é sério.

13) Seja o melhor, o número 1, o líder da sua área. Melhor escolher um nicho pequeno e ser mestre nele do que mais ou menos em várias coisas. Como dizia meu pai “Aprendiz de muitas artes não é mestre em nenhuma”.

14) Entenda o perfil do cliente e adapte-se a ele. Estabeleça uma conexão emocional verdadeira e o resto fica muito mais fácil.

15) Seja monotemático na defesa e na comunicação da sua ‘causa’, do seu propósito, do seu cliente ideal, dos benefícios e visão futura positiva de trabalhar com você, seus produtos/serviços/soluções e sua empresa.

16) Lembre sempre da fórmula X tem Y então Z. O produto/serviço (X), tem uma característica (Y) então por isso oferece uma vantagem (Z).

Nem X nem Y nem Z vendem.

O que vende é o cliente ENTENDER, ACEITAR e QUERER essa vantagem. Ele/ela tem que FALAR isso, verbalizar o benefício. Quem faz isso são só os excelentes vendedores e vendedoras.

– Vendedor ruim fala do produto.
– Vendedor médio falar de característica.
– Vendedor razoável fala de vantagem.
– Vendedor excelente, de alta performance, faz o CLIENTE verbailizar o beneficio de comprar. (Note que mudou de ‘vender’ para ‘comprar’!).

17) Nunca perca uma oportunidade de fazer o cliente sentir-se compreendido, valorizado e importante. Aliás, isso vale para qualquer pessoa com a qual você tiver contato!

Espero que esta lista inspire você assim como insipirou quem participou da reunião do Agrotalento/Beefpoint do Miguel Cavalcanti.

Abraço, obrigado,
Raul Candeloro

Gostou?

Um dos momentos mais ‘pepinosos’ que existe na vida de uma equipe comercial é quando precisamos mexer na tabela de preços e comunicar esse reajuste aos clientes. No caso, reajuste para cima, que fique claro – aumentando os preços. Comunicar diminuição de preços é mais fácil – é só fazer uma promoção e dar descontos!

Seja por questão de aumento de custos, por refazer margem, por posicionar diferente, é uma realidade e faz parte do dia a dia de qualquer vendedor.

Como fazer isso da maneira mais eficiente, correta e que não prejudique os negócios, não irrite os clientes (pelo contrário) e fortaleça o relacionamento?

Essa foi uma pergunta que um dos alunos de meus cursos online me fez na semana passada (e é justamente uma das grandes vantagens de fazer cursos comigo – acesso direto ao Raul ???? ) .

Organizei a resposta em ‘passos’, para facilitar (gosto dessa maneira mais organizada e estruturada de passar sugestões e recomendações pois acho que ajuda as pessoas a colocarem em prática, e não só a lerem).

Coloquei na lista 5 coisas que o aluno poderia fazer para comunicar aos clientes um reajuste na tabela de preços.

E você, o que acha disso? Que experiências você poderia compartilhar com a gente em relação a melhores práticas e recomendações para repassar reajustes de tabela e aumentos de preço da forma mais eficiente para seus clientes?

5 dicas sobre como comunicar para seus clientes

um reajuste na tabela e aumento de preços

 

1) A primeira coisa que eu faria seria dar um ‘heads up’, um aviso prévio.

– Aumento vai acontecer daqui a 3 ou 6 meses… não agora.

 

2) Segunda coisa é sempre olhar para algum tipo de custo que possa ser usado como referência e justificativa 

– Insumos aumentaram em ‘X’% e precisamos reajustar nossa tabela para equalizar isso.

 

3) Terceira coisa é olhar benefícios dados para o cliente e reforçar isso claramente.

– Queremos continuar oferecendo X, Y, Z (Benefícios e não características, ok?), queremos continuar trabalhando junto com vocês para ajudar vocês a ABC, mas para isso realmente precisamos reajustar a tabela.

 

4) Quarta coisa é oferecer opções. Por exemplo, ‘assinaturas’ e contratos de maior duração. Ou aumentar o valor médio do pedido.

– Se ao invés de renovarem por 6 meses vocês renovarem por 12, consigo manter a tabela atual para vocês (ou diminuir o % de aumento).

– Se ao invés de comprarem R$ XXX por mês comprarem R$ YYY, consigo manter a tabela atual para vocês (ou diminuir o % de aumento).

 

5) Quinta coisa seria fazer um aumento maior mas oferecer um desconto. É minha última opção e só usaria com clientes que realmente precisam sentir que estão barganhando e levando alguma vantagem.

– A tabela vai ser reajustada em 15%. Como vocês têm um volume razoável de compra conosco, são clientes de longa data, consigo negociar internamente isso para que fique entre 11 e 12%

 

Ok? São minhas sugestões sobre como comunicar para seus clientes um reajuste na tabela e aumento de preços .

E você, o que acha disso? Que experiências você poderia compartilhar com a gente em relação a melhores práticas e recomendações para repassar reajustes de tabela e aumentos de preço da forma mais eficiente para seus clientes?

Poste seus comentários abaixo e compartilhe com quem achar que pode ser beneficiar do artigo!

Abraço e boas vendas,

Raul Candeloro
P.S. Gostou do artigo? É justamente este tipo de informação que vemos no meu curso APV. Estão abertas as inscrições para a turma do segundo semestre de 2017 do curso Alta Performance em Vendas. Mais informações aqui: http://www.institutovendamais.com.br/curso/apv-alta-performance-em-vendas/ .
P.S. 2: Se você é gestor de uma equipe comercial e quer treinar sua equipe de vendas, mande-me um e-mail que eu encaminho para um de nossos consultores especializados que vai tirar suas dúvidas e ajudar você a montar seu plano de treinamento para este segundo semestre (meu e-mail é raul@vendamais.com.br)

Gostou?

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