O outro dia estava tendo uma conversa com Ana Artigas, coach e palestrante, sobre qual o passo mais importante da venda.
Pergunta interessante essa… e complicada de responder.

Como eu defendo que todos os Passos da Venda estão diretamente interligados, não dá para separar um deles e dizer “este aqui é o mais importante”.

É mais ou menos como você definir qual dos seus órgãos internos é o mais importante. É o cérebro? É o coração? Estômago? Intestinos? Pulmões?

A maioria das discussões em torno deste assunto surge, pois muita gente confunde urgência com importância.

O fato de algo ser mais urgente faz com que fique mais importante a curto prazo, mas a longo prazo (que é onde acabamos invariavelmente se tivermos sucesso) você precisa ter uma Roda das Vendas equilibrada, com todos os 8 passos sendo bem feitos:

• Planejamento e preparação
• Prospecção de novos clientes
• Abordagem (entrar em sintonia/estabelecer rapport)
• Levantamento de Necessidades (descobrir a melhor forma de solucionar o problema e/ou ajudar o cliente)
• Proposta de Valor (apresentar as opções/soluções recomendadas para o cliente – note que eu falei opções/soluções e não produtos/serviços)
• Negociação (preço, prazo, descontos, etc.)
• Fechamento (compra ou não compra?)
• Pós-venda (“Foi bom para você? :))

Assim como se um dos órgãos falhar, com certeza todos os outros vão falhar junto (com maior ou menor rapidez), em Vendas vai acontecer a mesma coisa com os Passos da Venda.

Se um dos Passos estiver sendo negligenciado, com certeza todos os outros (e seus resultados finais) sofrerão as consequências.

É o que vemos com frequência os alunos do APV comentarem ao final do curso: “finalmente descobri por que estava tendo problemas com o Passo ‘b’…. é porque estava ‘a’ (um dos Passos anteriores) errado!”.

É algo fundamental entender para melhorar seus resultados em Vendas: se você está com dificuldades em um dos Passos, precisa analisar com atenção os Passos anteriores, pois é ali que está a CAUSA da baixa performance.

O que muitas vezes é definido como ‘problema’ é só uma consequência – o resultado que surge por causa de um dos Passos anteriores malfeitos.

Exemplo para facilitar o entendimento: é muito comum quererem nos contratar para treinar a equipe em Negociação. Invariavelmente, o que descobrimos é que a equipe de vendas está fazendo uma Abordagem errada, Levantamento de Necessidades fraquíssimo (quando existe), por consequência a Proposta de Valor é fraca, e aí o problema aparece na Negociação.

Mas o ‘problema’ de verdade não é na Negociação… é só uma consequência de ter feito os outros Passos/etapas de maneira incorreta.

Por isso a resposta certa para a pergunta “Qual o passo mais importante da Venda?” é um ‘depende’. Precisamos antes entender o que está acontecendo, quais os sintomas, para aí sim podermos dizer “no seu caso, é X (ou Y)”.

Esse é um problema crônico em Vendas: não entender e não analisar a venda passo a passo, procurando sempre formas de melhorar resultados e atender melhor os clientes.

Quem faz isso trabalha realmente de maneira muito mais profissional. O resto é um bando de amadores dizendo que é vendedor mas, na verdade compensando com muito suor e sofrimento a falta de competência.

É duro, mas é verdade.

Felizmente, é fácil de mudar:
a. primeiro muda a atitude (procurando a melhoria),
b. depois melhora os conhecimentos (procurando entender como, onde e por que melhorar),
c. depois desenvolve uma habilidade e coloca em prática,
d. para terminar, cria uma rotina de sempre analisar seus resultados, procurando melhorá-los consistentemente. Aquela história que sempre defendo, da filosofia Kaizen: “hoje melhor do que ontem, amanhã melhor do que hoje”. Um passinho por vez.
Abraço e boas vendas, com competência e profissionalismo,
Raúl Candeloro

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