Metas
Existem dois momentos do ano em que todo mundo pára para repensar sua
vida. Alguns de maneira mais rápida e superficial, outros de forma mais
profunda. Mas não há como fugir: tanto na virada do ano quanto
no seu aniversário é impossível não dar um suspiro,
pensar em como o tempo passa rápido, em tudo que aconteceu e no que
ainda está por vir. Essa também é uma boa hora de estabelecer
metas e ver se atingimos aquelas que havíamos dito que atingiríamos
no ano passado. Gosto muito de uma frase do Earl Nightingale, que diz que a
felicidade é a realização progressiva de uma meta valiosa
e como abril é o mês de aniversário da VendaMais, vou aproveitar
para falar sobre metas, porque não acredito que exista sucesso sem metas.
Metas sempre foram importantes, mas a comprovação mais radical
disso foi publicada por Mark McCormack, no seu livro O que Não Ensinam
em Harvard. Posso já ter falado sobre isso antes, mas sempre vale a
pena repetir. Perguntaram a todos os MBAs de Harvard que estavam se formando: “Você tem
objetivos claros e definidos, colocados no papel, com um planejamento para
atingi-los?”. 3% dos graduandos tinham metas, haviam colocado no papel
e se planejado para alcançá-las. 13% tinham metas, mas não
haviam colocado no papel. 84% não tinham meta alguma. Dez anos depois,
os pesquisadores foram verificar como estava a vida profissional dos entrevistados.
Veja que interessante: descobriu-se que os 13% com objetivos ganhavam, em média,
duas vezes mais do que os 84% sem objetivos. Mas o mais impressionante é que
os 3% com objetivos no papel (e planejamento) ganhavam dez vezes mais do que
os outros 97% juntos.
Mesmo assim, continuamos vendo profissionais de vendas “brincando” de
metas e gerentes “brincando” de cobrá-las. Exemplo típico:
outro dia eu estava dando uma palestra em uma empresa cuja meta para o ano é faturar
x milhões. O presidente da empresa abriu o encontro falando sobre a meta.
O diretor comercial abriu minha palestra falando sobre a meta. No meio da palestra,
faço uma dinâmica rápida sobre estabelecimento de metas.
Peço que os vendedores façam uma lista de suas metas para o ano.
Todo mundo olha como se estivesse falando grego (em janeiro, em uma empresa-líder
no Brasil no seu ramo e ninguém tem meta?). Explico rapidamente como estabelecer
algumas metas e dou cinco minutos para fazerem sua lista. Ao final do tempo,
peço que leiam a lista. Nenhum deles colocou “ajudar minha empresa
a faturar x milhões” – que era o único motivo pelo
qual estavam todos ali. Ao cobrar isso da turma, um dos vendedores mais veteranos
ainda teve o descaramento de dizer: “Mas eu coloquei na minha lista”. “É mesmo?”,
perguntei – “deixe-me ver”. E fui até sua mesa. O papel
estava em branco. O vendedor ficou vermelho, lógico, porque não
esperava que eu fosse conferir. Os amigos e colegas tirando sarro e rindo. E
o gerente dele ali, na frente. Vendedor mal-educado é como criança
mal-educada: a culpa não é da criança, é dos pais.
Mesma coisa com um vendedor.
A verdade é que as pessoas não estabelecem objetivos por várias
razões. A primeira, e talvez principal, é porque não acham
que seja importante. O estudo de Harvard mostra que é sim, senhor. A segunda
razão é porque simplesmente não sabem estabelecer metas.
Algumas pessoas têm sonhos, devaneios e fantasias e acham que são
metas. “Gostaria de ser rico”, por exemplo, não é uma
meta. Uma meta é clara, específica, objetiva, por escrito e com
data. Terceiro, as pessoas têm medo de colocar uma meta e não conseguir
atingí-la porque isso é frustrante. Então muitas pessoas
preferem a mediocridade da acomodação ao risco (e a recompensa)
de ter planos e metas. Quarto, e último, as pessoas têm medo da
rejeição e do ridículo, de passar vergonha em público
por ter estabelecido uma meta e não tê-la atingido. Mas em um ambiente
positivo, com um gerente inteligente, o não-atingimento de uma meta pode
ser uma ferramenta muito valiosa de desenvolvimento para o vendedor – basta
fazer as perguntas certas e agir corretivamente.
A verdade é que metas e objetivos nos dão um senso de propósito,
de direção. Ao atingir suas metas, você vai sentir-se mais
energizado, mais confiante, capaz de buscar desafios ainda maiores. Mais importante
de tudo, ao estabelecer suas metas, você assume o controle da sua vida.
Pense em como isso é importante: se você não estabelecer
suas metas, alguém vai estabelecê-las por você. E essa com
certeza não é a marca de um vendedor campeão.
Abraço e boas vendas,
Raúl Candeloro